$12M levés, 40 apps à construire : l'hyper ambition de Mobile First Company - Jérémy Goillot

Ce qui frappe chez Jérémy, c'est son intensité et cette manière de convaincre les gens que ce qu'il dit, il va le faire coûte que coûte. C'est le

fondateur de The Mobile First Company, une start-up de 18 mois qui vient d'annoncer un site de 12 millions d'euros pour un objectif ambitieux.

Réinventer la suite bureautique des PME.

Mais pensé Mobile First est amplifiée par Lia. Mais avant d'en arriver là,

par Lia. Mais avant d'en arriver là, Jérémy a d'abord grandi dans les Pyrénées, loin de la tech et avec une seule constante, [musique] la nécessité de faire différemment et de travailler

deux fois plus. Cette détermination

qu'il a amené chez Euners puis chez Spendesk, puis à travers l'Afrique jusqu'à Miami maintenant où il construit aujourd'hui Mobile First Company. Avec

nous, il raconte comment est né l'idée leur premier produit à l'eau déjà utilisé par plus de 5000 entreprises. On

parle aussi des moments où tout a failli dérailler. Le mauvais associé a racheté

dérailler. Le mauvais associé a racheté dès les débuts, le chop élevé, les pivots qui ont fait peur, qui ont fait mal et surtout ce qu'il a appris sur son

rôle de CEO de phase 0 à 1. Un échange

brut, rapide et sans filtre à l'image de Jérémy. Bonne écoute.

Jérémy. Bonne écoute.

Salut Jérême, ça va ?

Tu vas bien ? Ouais, c'est cool de t'avoir aujourd'hui.

On arrive à se coordonner et le faire sur spontanéité. C'était pas prévu.

sur spontanéité. C'était pas prévu.

De Miami à Paris, c'est hyper sympa de prendre le temps. En tout cas, merci beaucoup. Ce que je te propose pour

beaucoup. Ce que je te propose pour commencer tête, est-ce que déjà tu peux nous piter ta boîte de mobile first ?

Déjà un nom particulier mais pitchen-nous déjà. Qu'est-ce que ça ?

pitchen-nous déjà. Qu'est-ce que ça ?

Ouais, The Mobile First Company. On a 18 mois, on vient d'annoncer un fond un tour de 12 millions d'euros en SID. Et

ce qu'on fait, c'est un concept assez simple, c'est de se dire il y a une suite bureautique qui est vieillissante.

Il y a beaucoup d'outils qui sont utilisés par les petites et moyennes entreprises et on va les moderniser.

Donc on va construire 40 applications métiers à disposition des PME euh avec de l'IA, mais surtout avec un concept accessibilité, donc rendre les applis moins chers et rendre les amplis

plus faciles à utiliser. On a commencé par un premier produit qui s'appelle Alo, donc dans la téléphonie d'entreprise qui était un sujet qui était vieillissant entre les iPhone 8 avec des cartes SIM et de l'autre côté

des solutions plutôt pensées pour les call center. On s'est dit qu'il y avait

call center. On s'est dit qu'il y avait une opportunité de prendre ces belles technologies là qu'on a utilisé dans nos boîtes hyper bien financées et de les rendre disponibles à des boîtes qui ont pas l'opportunité d'acheter ces

solutions. Donc aujourd'hui concrètement

solutions. Donc aujourd'hui concrètement ce qui est à l'eau, c'est un numéro de téléphone pour toi ou tes équipes qui enregistre tous les appels.

Ouais. qui te permet d'envoyer des SMS àimité. Et tous ces appels-l vont être

àimité. Et tous ces appels-l vont être assistés par l'IA. Donc, tu vas voir la retranscription, tu vas voir les notes qui sont fait par l'IA et on va mettre à jour ton outil métier. Donc, on est compatible avec tous les ERP et tous les

CRM du marché. Donc, ce qui fait que tu finis ton appel, tu as l'opportunité qui est créée dans un spot par exemple ou danso avec toutes les infos du deal en question. Donc, on bosse avec à peu près

question. Donc, on bosse avec à peu près 5000 boîtes. Donc, on a des petits

5000 boîtes. Donc, on a des petits paniers moyens. Euh, et on a commencé en

paniers moyens. Euh, et on a commencé en France et là, on est en train de tout migrer aux États-Unis. pour aller

capturer ce marché-là. Non, c'est cool.

J'ai déjà 1000 questions mais je veux pas aller trop vite. Un des points que j'adore toujours euh aborder au début, c'est avant de parler de la boîte, c'est parler un peu de l'entrepreneur euh et de comprendre c'est quoi son super

pouvoir. OK ? Parce qu'il y a une

pouvoir. OK ? Parce qu'il y a une conviction de se dire pour créer les plus belles boîtes d'aujourd'hui, il faut un alignement entre l'opportunité et le super pouvoir du ou de la Funder.

Et toi aujourd'hui, tu identifies quoi comme ton super pouvoir en tant que fondateur ? Je pense que ça va être la

fondateur ? Je pense que ça va être la détermination et passion, tu vois. C'est

un peu les deux choses. Et ça ça a une conséquence de attirer des gens ou convaincre des gens. Tu vois, si on prend un peu la première fois qu'on a eu une discussion un peu longue, toi et moi, même si on s'est suivi avec

Spendesk et Mansion, c'est quand j'étais pitié que j'allais partir faire le tour de l'Afrique et investir dans des boîtes africaines.

Et tu vois, en regardant à postériori, je pense que ce qui t'a convaincu d'investir avec nous en Afrique, c'est de se dire "Mais en fait ces gars-là, ils sont ils vont le faire quoi."

Ouais. et ça te paraît un peu une évidence et je me suis rendu compte que un je parle des choses que je suis persuadé que ça va se passer et de deux je fais euh de manière assez intense et

extrême. Donc ça marche avec des

extrême. Donc ça marche avec des investisseurs euh soit pour investir en Afrique, soit pour lever euh 12 millions d'euros, tu vois en SID et ça marche aussi pour attirer des talents. Donc ça

a marché chez Spendes où j'avais monté une équipe qui était assez folle et assez déterminée. Il y en a beaucoup qui

assez déterminée. Il y en a beaucoup qui sont devenus entrepreneurs encore. Et

pareil, tu vois, chez Mobile First, je pense que j'ai réussi et on y reviendra, mais à convaincre des gens de sacrifier beaucoup de choses pour mon pari et ma thèse qui est un peu folle de faire cette suite de 40 applications. Donc, je

dirais c'est cette passion détermination qui arrive à convaincre les gens de de venir avec moi dans l'aventure.

Ouais, franchement, je peux je peux que aller dans ce sens-là. Mais mais

maintenant, d'où ça vient ? Est-ce que

ça a toujours été là chez Jérême quand il était je sais pas quand il avait 10 ans, c'était déjà là ou c'est quelque chose qui s'est révélé ensuite ? Et

comment tu l'as travaillé ? J'ai

toujours été une grande gueule, tu vois.

Je pense si tu demandes à ma mère ou à mes profs ou ou autre, j'ai toujours été une grande gueule et j'ai toujours été un peu aller faire les choses différemment. Je pense que moi, j'ai grandi quand même dans une des villes les plus pauvres de France au

milieu de la campagne. Donc j'ai grandi quand même dans les Pyrénées Ariégeoises, donc très peu de gens à 1 heure de Toulouse.

Et en fait, ben tu étais obligé de faire les choses différemment, sinon l'avenir était pas très glorieux. Tu vois un peu ce que je voulais dire. Ouais. Donc au

début, c'était cette ambition de voyager. C'était moi, j'étais bloqué

voyager. C'était moi, j'étais bloqué dans mes Pyrénées et donc je me disais "Mais [ __ ] mais je veux voir le monde quoi." Donc c'est ça qui m'a beaucoup

quoi." Donc c'est ça qui m'a beaucoup bougé dans mes choix de stage, dans mes choix d'école, de parcourir un peu le monde.

Et après, ça a été de faire les choses différemment quoi. Donc il y a très peu

différemment quoi. Donc il y a très peu d'entrepreneurs qui viennent de la ruralité quoi. Mais par contre ceux qui

ruralité quoi. Mais par contre ceux qui viennent, ils sont beaucoup plus déterminés que les autres. Et je pense que j'incarne un peu ce côté-là euh de grande gueule qui dit qu'il va faire les choses différemment des autres et qui est obligé de travailler deux fois plus

dur pour prouver que c'est c'était pas une grande gueule et que c'était réel quoi. Donc je pense que j'essaie de me

quoi. Donc je pense que j'essaie de me prouver à moi-même toutes les conneries que j'ai dit à ma mère quand j'étais viré de l'école, tu vois, ou toutes les choses où toujours je pense que j'ai une grande gueule mais j'essaie de de faire que ça

soit pas une grande gueule et que ça soit la réalité. Euh et c'est pour ça qu'on partage aussi beaucoup, tu vois, sur les réseaux transouve à nous-même qu'on va le faire.

Euh et donc c'est un peu ce double côté, le fait de vouloir faire les choses différemment, plus fort, plus rapidement que les autres et derrière un peu être capturé une fois que je l'ai dit, ben il faut le faire quoi.

Ouais, c'est clair. Tu as pas le choix.

Tu as pas le choix.

Et attends et juste parce que tu tu partages ça sur un peu d'où tu viens parce que je pense que tu as tu as un autre un peu pouvoir secret, c'est ce niveau d'ambition. Moi, je trouve que

niveau d'ambition. Moi, je trouve que quand on parle, on a toujours l'impression que il y a un filtre supplémentaire au niveau de l'ambition qui est multiplié. Mais d'où vient, sachant qu'en plus tu viens entre guillemets de loin où il y a peut-être

pas ce ce niveau-là dès le départ, d'où vient ce niveau d'ambition qui a été décuplé ?

Ouais, je pense que c'est à la fois un moteur et un piège he parce que tu es jamais satisfait. Euh je pense que tu es

jamais satisfait. Euh je pense que tu es chez Exa, vous êtes aussi un exemple parce qu'il y en a des gars qui ont des comptes bancaires bien remplis et qui se font chier à faire des prototypes sur Figma hein.

Exactement.

Euh ce ceux qui connaissent pas, mais c'est vrai. Donc je pense que c'est

c'est vrai. Donc je pense que c'est assez curieux. Moi ce que j'ai réussi à

assez curieux. Moi ce que j'ai réussi à retracer, c'est un peu le manque d'ambition générale autour de moi. En

fait, j'ai grandi dans une famille de super employés. C'est des gens qui se

super employés. C'est des gens qui se levaient tôt le matin et qui finissaient tard le soir, qui ont fait le même job, qui ont pas demandé une augmentation. Tu

vois, mes parents, ils ont pas demandé une augmentation pendant 10 ans en fait ou 20 ans. Et donc, en fait, j'ai vu l'impact négatif de ces très gros travailleurs qui ont jamais eu le le la

récompense de leur succès. Donc, je

voyais ma mère faire le même job pendant 40 ans, mon père faire le même job pendant 40 ans, travailler énormément.

J'étais toujours le dernier à la à récupérer à l'école, tu vois, à la garderie. Et en fait, mes parents

garderie. Et en fait, mes parents gagnaient pas très bien leur vie, quoi.

Mais ils avaient un sérieux au taf mais pas d'ambition en fait. Et quand je revois la carrière de mes parents, si tu leur aajouté 10 % de ce qu'il m'ont donné en fait inconsciemment, on aurait une vie différente quoi. Donc ça c'était

un peu le regard, le fait de d'avoir ces frustrations, même si j'ai toujours eu un toit au-udessus de ma ma de chez moi, mais je voulais une maison plus grande, je voulais une piscine, je voulais une plus belle voiture, toutes les moqueries un peu que j'ai eu, ben je me suis dit

je vais avoir plus que les autres quoi.

Donc c'est ça, je pense qui m'a déterminé dans cette adolescence de se dire "Ben en fait, OK, ils ont des plus belles voitures, ils ont des plus belles maisons, j'aurais 10 fois mieux que quoi". Donc ça ça a été le premier truc.

quoi". Donc ça ça a été le premier truc.

Le 2è en fait c'est que tu te rends compte, c'est peut-être là où on se fait cancell le le show mais en fait tu te rends compte que tout le monde est assez médiocre tu vois aujourd'hui et qu'en fait tu as pas besoin d'être le meilleur

au monde pour réussir. Tu as juste besoin d'être moins moins pire que les autres en fait. Et en fait, du coup dans ma carrière ce que je me suis rendu compte c'est tu te rends compte que le niveau est relativement bas et qu'en

fait si tu essayes de toujours faire mieux, ben ça gagne à chaque fois quoi.

Ça marche.

Et donc du coup quand tu commences à être un peu ambitieux à viser te dire ben je vais arriver sur Paris et je vais aller bosser chez Effunders parce que j'ai regardé des vidéos sur YouTube et je trouve que c'est le meilleur job.

J'étais le premier serveur de diplôme, tu vois, à rejoindre le programme Associate de Effunders. Et les premières journées où j'étais arrivé, euh j'étais un poster, tu vois. Je pouvais raconter

des anecdotes, mais moi je connaissais pas Linéad, tu vois.

Et donc, il y a Nicolas Marchet qui aujourd'hui et en fait elle me dit "Non, mais il parle de l'INAD et tout et je dis "C'est quoi l'inséad ?" Il se fout de ma gueule, tu vois, ouvertement. Il

fait une blague avec Amori, tu vois. Et

ce qui était drôle, mais c'est ce qui m'a améoré, c'est de dire "Putain, en fait, je viens pas d'ici, je suis un imposteur, quoi." Et donc un des choses que j'ai faites, c'est de me dire "Bah, je vais devenir plus expert et je vais travailler plus quoi." Et

donc moi vraiment et quand je suis arrivé dans ce sous-sol, l'ancien bureau d'effonders, [ __ ] il y avait les autres associés de c'était polytechnicien, la moitié de

Span c'était des polytechniciens. Mais,

elle avait fait et sec. Ouais,

je suis mais qu'est-ce que je fous là ?

Tu vois, je faisais une faute d'orthographe sur deux quand j'écrivais un email ou quand je mettais un message sur Slack. Ouais.

sur Slack. Ouais.

Je me suis dit il y a un il y a un fossé quoi. Et donc je pense que c'est là où

quoi. Et donc je pense que c'est là où où je me suis dit OK bah là la barre elle est là, j'ai réussi à bien m'intégrer, j'ai réussi à performer, j'ai réussi à délivrer. Et donc en fait après tu c'est assez addictif, tu te dis

bah OK what next, what next. Donc

aujourd'hui, c'est le fait de redéménager aux US, de se dire "Bah, j'ai une vie confortable à Paris, tout le monde me connaît, je peux avoir accès à n'importe qui assez directement."

assez directement." Ouais.

Bon, OK, repars dans une ville où tu es personne et repart de zéro, quoi.

Ouais. Et tu touches un point et on va revenir sur la boîte que tu es en train de créer. Mais c'est vrai que tu t'es

de créer. Mais c'est vrai que tu t'es créé une visibilité dans l'écosystème parisien qui est hyper forte. C'est

quelque chose que tu as fait de façon consciente ou inconsciente ?

J'ai eu deux étapes.

On a eu la partie inconsciente où tu as connu Spendes de l'intérieur, tu vois, on faisait tout pour Spendesque.

Ouais.

Personne avait un ego, personne postait pour que il a un meilleur job. On était

all in dans cette boîte et en fait on s'est rendu compte très tôt que LinkedIn générait du business.

Donc si on reprend Spendes qui un outil quand même qui était dur à vendre, fallait convaincre les gens de venir à nous, fallait les convaincre de payer, fallait fallait se battre pour avoir des clients. Et donc on a utilisé LinkedIn

clients. Et donc on a utilisé LinkedIn comme un des plus gros leviers. Je pense

que le 0 à 10, c'est grâce à LinkedIn.

Soit en scrappant la donnée, en colcollant les gens, tu vois, soit en postant et en envoyant des messages.

Mais on était les premiers à investir dans LinkedIn Sales Navigator sur toutes les équipes commerciales et on regardait le SSI de nos sales à la semaine et limite on le qu'on prenait en compte dans le variable des sales. Donc tu vois

dès spendesque LinkedIn c'était ça nous ouvre des portes quoi.

J'ai eu le poste j'ai eu le poste Spendesk euh non on a eu entre Spendesque, on s'est rendu compte ça nous permettait de recruter des gens aussi. C'est qu'on

avait levé beaucoup d'argent. On avait

genre 70 postes ouverts, on avait pas de DRH chez Spanit pas de talent acquisition. Donc c'était les mecs qui

acquisition. Donc c'était les mecs qui faisaient tout chez Spanz qu'on se démerdait et on se disait "Bah OK, en fait si on poste ça va nous ramener des gens qui vont être intéressés et tout ça." On a eu un peu cette traumatisme où

ça." On a eu un peu cette traumatisme où on n pas eu dev pendant genre peut-être 6 mois de SPS, il y avait trois dev Guigi qui était le cito qui codé matin, midi et soir. On était à poil de talent et les gens se rendent pas compte parce

qu'aujourd'hui hispan c'est un beau logo ou autre. Les gens ils allaient chez

ou autre. Les gens ils allaient chez Alan, ils allaient chez chez Sw, ils allaient chez Pfit. personne venait chez nous quoi.

Et donc on a eu un peu cette phase là de se dire en même temps on va se prouver à nous-même qu'on n'est pas ridicule. Et

donc on a voulu poster en ligne en disant mais attendez on roule sur payfit, on roule sur Alan, on roule sur Sol un peu combatif mais c'était de se dire les gars on fait des bonnes choses, notre revenu il est là indexure investi

à la boîte, on a eu ce besoin d'extra communiquer aussi parce que notre fondateur était absent de la communication, il était ultra présent, tu vois Rod en interne, il avait des skills qui étaient très diff

Mais il s'en foutait de ça. Donc qu'en

fait on avait besoin là où les autres fondateurs étaient vachement visibles, on a eu besoin de prendre la parole un peu nous en tant que premier employé et associé pour découvert la force et après tu l'as repris pour toi et c'est là tu vois et c'est là et en

fait moi je suis parti un peu dans cette phase de transition post pendque avant mobile first je savais pas du tout quoi faire moi ça m un peu tu vois on m'a coupé la tête un peu chez Spendesque parce que les US ont raté pour diverses

raisons et on m'a dit rentre à Paris je me suis ben je veux pas rentrer à Paris j'ai vécu tellement la liberté aux US de relancer Spendes 2 je peux pas rentrer dans dans le corpo dans nos gros bureaux de 6 étages sur un job qui était pas le mien quoi. J'avais

24 piges, tu vois. Donc c'était c'était quelque chose de différent.

Et donc je me suis un peu précipité sur le dehors euh et les journées sont longues. Les journées sont longues. Et

longues. Les journées sont longues. Et

donc je me suis dit qu'est-ce que je vais faire ? Je vais faire un peu de

vais faire ? Je vais faire un peu de freelance à tous les gens qui m'ont contacté.

Ouais. Euh et je vais poster sur LinkedIn parce que j'ai chez Spanien qu'on a envoyé un email tous les dimanches. C'était un peu la culture. Je

dimanches. C'était un peu la culture. Je

pense qu'il y a peut-être beaucoup de boîtes. Tous les dimanches, j'envoyé un

boîtes. Tous les dimanches, j'envoyé un email ce qu'on fait, ce qu'on doit faire et tous les leaders faisaient ça.

Ouais.

Et ça me manquait. Donc j'ai lancé une newsletter perso euh où les potes en disant "Vas-y, je vais juste documenter parce que j'ai ce besoin, tu vois, de partager. Pareil sur qu'est-ce que je

partager. Pareil sur qu'est-ce que je vais faire après SPS, ça me rassurait de poster sur LinkedIn et de voir des likes, tu vois ? Inconsciemment. Ça me

disait je suis pas complètement perdu dans ma vie, tu vois. Le fait euh de voyager, OK, il y a des gens qui sont intéressés par le boss en remote. Le

fait de se lancer en freelance et de facturer, ça intéresse des gens. Le fait

d'investir dans des boîtes, ben ça commence à intéresser. Et en fait, j'ai vu que ça a eu un gros switch euh que tout ce que j'ai fait, LinkedIn m'a permis de le faire plus vite et mieux en fait. Donc investir dans des boîtes.

fait. Donc investir dans des boîtes.

Quand je regarde à Postérior, j'ai claqué des deals exceptionnels.

Ouais.

Je sais pas pourquoi je suis rentré dans ces deal là, mais il y avait un peu cette hype où où les gens me connaissaient.

Ouais. Et encore aujourd'hui, tu vois, Mobile First, maintenant c'est mon équipe qui me dit "Vas-y, poste, poste, poste, un peu m'oblige parce qu'en fait ça génère, c'est du free marketing globalement. Çaen prend peut-être quoi

globalement. Çaen prend peut-être quoi une à 2 heures par semaine et globalement ça nous génère peut-être des centaines de clients par mois."

H de aujourd'hui quand je contacte quelqu'un, les gens me répondent inconsciemment parce qu'il voi que je suis actif, parce qu'il voi que j'ai des followers.

Sûr.

Mais tu vois, je suis arrivé dans une ville qu' Miami, il y a des gens qui étaient inatteignables.

Ouais. Je suis persuadé que si j'avais pas une belle photo de profil et un profil un peu vide et ils auraient pas répondu parce que personne connaît ce personne connaît tu vois à l'étranger.

Mais ils se disent "OK ce garslà il poste." Les Américains ils sont assez

poste." Les Américains ils sont assez reconnaissants de ce côté de hustler tu vois. Ils disent "OK, il poste, il est

vois. Ils disent "OK, il poste, il est assez suivi, j'ai des relations en commun, bah ça t'ouvre un peu des un peu des portes."

des portes." Et en tant que fondateur, ça t'oblige à comprendre la distribution, tu vois, en fait, parce que tu comprends le contenu.

Nous, on investit beaucoup dans le contenu aujourd'hui.

J'ai essayé de lancer une chaîne YouTube qui a floppé à 3000 abonnés, mais tu vois, j'ai tapé ce mur là, j'ai investi dans du matos, j'ai investi dans dans les ressources. Ça a pas marché mais je

les ressources. Ça a pas marché mais je sais pourquoi ça a pas marché. beaucoup

plus du contenu et je trouve que les fondateurs qui investissent dans leur marque personnelle, ça te permet en fait de déjà légitimiser quand tu vas challenger ton CMO, quand tu vas challenger ton head of sales de

leur dire mais écoutez les gars, en fait moi avec une heure par semaine j'arrive à le faire, pourquoi vous y arrivez pas avec le budget qu'on a quoi ? Donc c'est

un peu ça le Je suis un grand adepte de ça et je pense que tu le représentes super bien.

Être visible, créer une légitimité externe mais aussi interne comme tu le mentionnes, c'est hyper important et aujourd'hui il y a pas d'excuse pour pas utiliser les réseaux qui sont là pour le faire. Non, il y a tellement de réseaux

faire. Non, il y a tellement de réseaux en plus. Donc il y a euh, tu vois, tuas

en plus. Donc il y a euh, tu vois, tuas tu as choisi la vidéo, le podcast euh je pense que tu kiffes faire ces moments-là tu vois là, il est 8h, on a un mardi soir, tu as d'autres choses à faire et tu te dis, tu vois, vas-y, on le fait.

Et et je pense qu'il y a il y a tellement d'exemples aujourd'hui que il y a plus besoin de prouver que le contenu, je pense qu'il faut juste vous poser la question et faire un truc qui vous fait kiffer. Ouais,

moi je trouve ça en fait tous mes posts LinkedIn c'est des Apple notes. J'ai

toutes mes notes que j'écris tout le temps et je me dis vas-y qu'est-ce que je peux recycler en poste quoi ça quand c'est des succès quoi ça quand c'est des conneries et ainsi de suite quoi. Donc c'est essayer de redire ok

quoi. Donc c'est essayer de redire ok ben qu'est-ce que je poste je désolé je t'emmène sur le le prochain quoi prochain sujet mais je veux je veux pas qu'on le loupe. quand même sur donc ta boîte que tu as créé, tu disais il y

a plus ou moins 18 mois de Mobile First Company, juste pour nous ramener un peu dedans d'où vient l'idée au début et comment tu l'as testé. Je con dans les cinq

l'as testé. Je con dans les cinq premières personnes que j'ai pché sur mon by First quand tu as investi, tu as été au tout début, tu vois.

Euh je suis tombé amoureux d'une boîte qui était Odou qui est des compatriotes à Tor et il a commencé à faire pas mal de podcast. Il a commencé un peu ouvrir

podcast. Il a commencé un peu ouvrir Ketaou.

Pour la petite anecdote, le premier client que j'ai j'ai signé chez Spendesk, il utilisait Open RP.

Donc j'ai été le premier à connecter Spendesk à Open RP qui est l'ancien donc en fait l'histoire était là. s'appelait

Bernard, c'était une boîte à Toulouse et j'étais encore stagiaire et c'est le premier gars que j'ai closé et on devait faire une intégration Spendesk Open ERP.

Donc c'était le premier truc que j'ai fait de ma vente, tu vois. Donc ça

remonte sur une histoire qui est qui est assez longue.

Euh pourquoi j'ai adoré Odou ? Parce que

je me suis dit, je suis allé en Afrique, au Kenya, sorti de l'aéroport, il y avait des pubs d'ou en fait et et tu étais à Paris, il y avait des grosses boîtes qui parlent d'Odou. Donc il y avait un peu ce côté

d'Odou. Donc il y avait un peu ce côté global mondial.

Ouais. Le deuxième, c'est qu'en fait je me suis dit ça m'a un peu épuisé les notes de frais. 7 ans à bosser sur des notes de frais. Je trouve que intellectuellement tu tourne en rond assez vite et tu tournes un peu en rond.

Donc je voulais pas me faire enfermer dans un monoproduit.

Je voulais avoir une thèse et en fait au dou je suis persuadé que les équipes un changent le mec il en a marre deou de la la l'inventaire il va passer sur le site en brique produit

sur une autre brique produit. En fait,

tu peux naviguer en interne et comme ma première boîte, je suis resté quand même 6 ans sur mon stage qui a duré 6 ans, ben je me suis dit bah il faut que j'ai une boîte où je puisse naviguer, tester plein de choses. Tu le vois, j'aime bien changer de sujet. Donc je me suis dit si

je m'enferme sur un produit, je vais être très short termiste. Donc

je voulais avoir un boulevard en me disant bah tous les deux mois, je peux lancer une boîte en fait en interne. Et

je voulais pas faire un start-up studio ou d'autres aspects, je voulais faire une suite de logiciel.

Donc ça c'était un peu le premier aspect. Le deuxième c'est j'étais dans

aspect. Le deuxième c'est j'étais dans les premiers je pense à tester chat GPT comme nous quoi.

Ouais. Donc tu es post chat GPT.

Ouais juste après quoi. Ouais post chat GPT et post mobile de chat GPT.

OK.

Où c'est donc à la base mobile first c'était le trafic est sur le mobile.

Ouais. Si on arrive à acquérir les gars sur le mobile, ça va coûter moins cher en acquisition que tous les SAS aujourd'hui et donc on va pouvoir faire du software qui est beaucoup moins cher.

Donc le Play Mobile First Company, ça a été pensé de se dire que aujourd'hui le buyer, il consommait du contenu et pour le taper niveau publicité ou contenu organique, ça allait être sur les mobiles et donc il fallait le convertir

sur le mobile. Donc l'idée c'était de comment on fait un ODO de 2025 avec le mobile ? entre-temps, tuas chat GPT qui

mobile ? entre-temps, tuas chat GPT qui arrive et là je me dis moi j'ai pris une claque mais le monde attient a pris une claque parce que on a teste un truc sans vraiment savoir à quoi s'attendre tous nos gens tu vois chaque personne tu leur

demandes pourquoi ils ont testé chat GPT chacun avait une idée différente. Ils

sont arrivés sur cette page qui était assez bête et méchante à utiliser.

Ils ont testé ils ont pris un effet claque et après ils l'ont adopté et ils l'utilisent au taf et ils mettent leur carte perso pour l'utiliser dans leur taf en fait. Et et là, je me suis dit ça va changer beaucoup de choses parce que

un le price pond de chat GPT, c'est 20 €. Oui.

€. Oui.

Donc la licence du SAS aujourd'hui, elle est bien au-dessus de 20 €. Donc le

marché va se diminuer, les prix vont tirer vers le bas sur le software.

De deux, ils ont tu as pas besoin de parler à un commercial, tu as pas besoin de regarder un tuto pour savoir l'utiliser et trois bah tu l'utilises où tu veux. sur mobile, sur ordi, demain sur device.

Et là, je me suis dit le software va prendre une sacrée claque et il y a une énorme opportunité de reconstruire la stack bureautique avec cet ADN consumer parce qu'en fait chat GPT c'est du consumer avec ces prix qui

sont plus proches du consumer qui te permet en fait de d'avoir des décisions qui sont impulsives. Tu vois, acheter un un software devenir je mets ma carte et je teste. Tu vois aujourd'hui quand tu

je teste. Tu vois aujourd'hui quand tu mets sur Lovable, tu te fais avoir, tu dis "Vas-y, je teste, je mets ma carte, ça marche, ça marche pas, c'est un autre problème." Mais tu as ce côté où tu as

problème." Mais tu as ce côté où tu as pas besoin de rassurer des gens un peu traumatisé de Spendesque où on devait se battre à éduquer le marché, on devait se battre.

Je me suis on va faire du replacement et on va surfer sur cette tendance de consumer software pour aller équiper dans le monde entier quoi.

Génial. Et donc allez concrètement tu as cette idée là, tu as cette vision tu vois que tu partages avec cet enthousiasme, on se disait au début qui est top. Comment tu le testes au début ?

est top. Comment tu le testes au début ?

Comment tu te dis ouais est-ce que je suis sur le bon sujet ? Est-ce que j'y mets les 15 prochaines années de ma vie ? Tu vois ?

? Tu vois ?

Ouais. Donc moi, je faisais beaucoup de freelance. Je me suis dit, j'arrête de

freelance. Je me suis dit, j'arrête de faire du freelance.

Donc je me mets dans le j'arrête de facturer et d'avoir% le prochain ligne de revenu en ver compte bancaire, ça sera le revenu de ma boîte.

Donc faut que je crée la boîte.

OK.

Première étape, c'est de me dire faut que je lève des fonds parce que c'est ce que je sais faire. OK,

mais ça me permettait aussi de valider en disant qu'est-ce que je fais si j'appelle des mecs comme Mat, si j'appelle des mecs comme Arthur de Pen, si j'appelle des mecs comme JB, tu vois tous les gros entrepreneurs de ma Space

SAS et mobile, je vais leur pitcher l'idée et normalement ils vont tous me dire non ou ils vont tous m'envoyer ou en fait ils ont tous dit oui quoi. Donc

vous avez quand même relativement dit oui assez rapidement sans trop me challenger sur l'équipe, sans trop me challenger sur le produit ou autre. Certains m'ont un peu détruit

ou autre. Certains m'ont un peu détruit sur des aspects, mais je me suis retrouvé à me dire je vais faire un petit tour friends and family avec grand business angel, je vais prendre les mecs les plus knowledges de mon sujet et normalement tout les mecs du SAS, je pense qu'ils

vont me suivre parce que c'est un play kud je mett les mecs du mobile, ils vont m'envoyer val et les mecs du mobile ont tous investi quoi.

Donc et là je me suis dit OK donc là j'ai 500000 € de commitment de safe, qu'est-ce qu'on fait ? Ben on passe à l'étape 2, c'est aller recruter la corte team. OK ?

team. OK ?

Donc au moins j'ai 500000 € je pour au moins les payer et les convaincre c'est ça paraît officiel je vais aller contacter donc j'ai appelé trois personnes un que je lui ai dit ben viens deviens mon cfondateur trouve un développeur et juste pour être sûr juste pour être sûr

là pour l'instant il y a pas de produit il y a pas de produit le notion qui s'appelle soro que tu avais reçu j'ai été revoir mais il n'existe plus l'URL ah peut-être que l'URL exist j'étais dr j'ai revoir je mais je te le renver on pourra le mettre

mais ouais c'était c'était une thèse qu'on a qui est beaucoup plus mature aujourd'hui qu'à l'époque mais c'était ce côté-là et je voulais Je voulais pas construire de produits moi-même parce que ce que j'avais vu en tant que business angel,

ça te change pas la valo, ça te change pas les investisseurs, c'est pas ça qui va rassurer en fait. Ça

va pas rassurer et ça va pas convaincre des employés. Et moi, je voulais lever

des employés. Et moi, je voulais lever tout l'argent d'un coup et je voulais monter mon équipe d'un coup pour en fait avoir du temps pour vraiment focus sur le produit.

C'était quelque chose que j'avais vu chez Effunders, c'est qu'en fait si tu dois bullder, recruter en même temps et lever des fonds, tu te retrouves à trois métiers. Donc

ouais j'ai on a fait ces 500000 € qu'on a utilisé pour lever 3 millions avec la qui était pas prévu. On voulait deux et on a fini

pas prévu. On voulait deux et on a fini à trois.

Et donc là, j'avais tout l'argent que j'avais besoin et après j'ai été chercher cette équipe de mecs qui sont là depuis 2 ans quoi.

Donc et après on s'est mis en se disant on a commencé, vous nous avez prêté les bureaux ici, tout le monde est arrivé ici, on s'est dit qu'est-ce qu'on fait quoi ? Quel

produit on lance en premier ? Et donc on a passé les deux premières semaines de la boîte en full time à quelle idée on lance quoi.

OK. Et on a lancé une première idée qui était pas la bonne, qui était dans la gestion des stocks et l'inventaire.

Ah oui, je me souviens.

Et après, on a pu voter sur la sur le répondeuria qui a fini sur de la téléphonie.

Réponia, si on zoome là-dessus, comment vous l'avez testé ?

En fait, on avait vu une démo c'était retail je pense le de YC. Quand

ils sont rentrés à YC, tu pouvais passer, tu pouvais réserver un docteur.

Ouais.

Et on s'est dit, ça c'est une dinguerie.

On bossait sur l'inventaire qui était chiant, complexe mais qui marchait. On avait 10000 Monsly Active

marchait. On avait 10000 Monsly Active user, tu vois. Il y avait du monde. Euh,

ça fait encore 10000 de revenus aujourd'hui, full organique et tout.

Euh, mais derrière on s'est dit "Putain, là il y a des technos qui arrivent qui sont un peu plus sexis" qui était le piège.

Et en fait, on a un mec de la téléphonie enfin un mec de l'inventaire qui nous a mis sur ça. Il nous a dit qu'il payait des gars en Allemagne pour répondre le soir et weekend et que ça lui coûtait 1000 € par mois. et il nous

a envoyé les MP3 euh de des audios et on a écouté des humains à 2h du matin en Allemagne répondre en français. Un mec

qui avait des thermites, c'est un céit un dératur qui avait des thermites de lit chez lui, donc qui était en panique complet, leur dire "Bah écoutez, demain c'est férier donc peut-être qu'on pourra vous envoyer la propale le 9 quoi."

Et là, on s'est dit "Mais là, Lia peut faire un gros coup quoi."

OK.

Euh, long story comme beaucoup de boîtes de YC qui l'ont fait, euh ça sert à rien de lancer un produit pour répondre aux appels manqués. LIA,

c'est pas là le cœur du problème. Les

gens sont pas prêts à payer pour ça.

Notamment sur le petit marché. Je pense

que sur l'enterprise, il y a des opportunités. Vous avez essayé de le

opportunités. Vous avez essayé de le faire. Je suis curieux pourquoi vous

faire. Je suis curieux pourquoi vous avez arrêté aussi. Mais je pense que le répondre au téléphone par Lia, c'était pas le bon produit. Par contre, toute la technologie qu'on a développé parce qu'en fait on répondait au téléphone en

utilisant du conversation a des technos à la con qui a pas les mêmes voice to voice modèle qu'on a aujourd'hui, hein.

Donc, il y a eu un vrai gap en 18 mois.

Euh, on avait la transcription et on avait le résumé. OK.

Et donc en fait le fondateur il ouvrait son appli qui était une sorte d'appel manqué sauf qu'il avait tout le contexte sur qui appelé et pourquoi.

OK.

Et en fait on s'est dit "Putain, mais si on garde ça mais queon fait répondre les gars, qu'est-ce qui se passe ?" Et donc là, on a commencé à laisser les gars répondre au téléphone parce que ils se frustrait que Lia, elle était nulle au téléphone.

Vas-y réponds.

Ouais.

Et là, en fait, on se voyait que les gens répondaient et ils étaient accros au côté que ils faisaient un appel de 30 minutes. À la fin, ils avaient tout ce

minutes. À la fin, ils avaient tout ce qu'ils avaient fait sur l'appel. Ouais.

Première pivot d'un font system AI answering un chat GPT wrap en fait à une plateforme où tu peux recevoir des appels. À la base, tu faisais que

appels. À la base, tu faisais que l'inband. Après, on a fait émettre des

l'inband. Après, on a fait émettre des appels et après on s'est rendu compte que la donnée, elle était bien dans l'eau, mais fallait la pousser dans les autres outils quoi. Fallait se connecter. Et

outils quoi. Fallait se connecter. Et

là, on a fait les intégrations avec les ERP et les CRM. Deuxème relais de croissance. OK.

croissance. OK.

Et le trème relais de croissance, c'est quand tu pouvais inviter ton équipe parce qu'en fait toi tu aimes bien enregistrer tes appels, mais tu aimes encore mieux savoir ce que ton équipe fait en fait.

Et là c'est là le dernier gros levier de croissance. Il nous en reste deux trois

croissance. Il nous en reste deux trois hypothèses mais là ça a été le dernier pivot où ça nous a amené sur des coortes beaucoup plus saines, un ch beaucoup plus bas et un revenu qui s'empile parce que ce que tout le monde te dit mais

qu'on réalise pas c'est pour grossir le revenu, il faut pas de ch. Ah oui ou et on avait 20 % de chern ce qui paraît pas nombreux par mois mais en fait tous les 5 mois on devait remplacer notre base client

et tu peux dépenser plus tu peux grossir. On avait du revenu mais c'était

grossir. On avait du revenu mais c'était pas du revenu sain. Fallait qu'on

dépense tellement plus en marketing pour juste stacker du revenu. Et donc on a eu ce cette prise de conscience de dire OK si on focus on arrête l'acquisition on faisait 50000 de dépenses par mois.

On faisait 1 million de vues en organique, tu nous voyais partout à un moment et le revenu il a il a il on était 22e de l'App Store à un moment et le revenu il grossissait pas.

OK.

Il gross on a fait l'inverse, moins de bruit, coorte, prendre des clients, choisir nos clients et là en fait le revenu avec moins de gens qui s'inscrivent, c'était tellement choquant à voir. Juste

le revenu il s'empilit d'un mois à l'autre, on faisait 10 20 30 % de croissance monover mons t'es dit "OK, c'est la bonne", tu vois. OK, ça

c'est c'est l'opportunité, on y va, on accélère, c'est parti.

Je pense que ce qui est dangereux Ouais.

C'est quand tu es entrepreneur, tu es trop optimiste. Donc en fait, je me le

trop optimiste. Donc en fait, je me le dis tout le temps, tu vois ce que je veux dire ? Et donc en fait sur

veux dire ? Et donc en fait sur l'inventaire, c'était absurde mais je me le dis tout le temps. Donc en fait, je suis toujours un un optimiste en fait.

Donc à chaque fois sur la voix, je me dis ça y est, on l' et donc en fait c'est aussi quelque chose qui fatigue mes équipes, c'est que je t'inquiète market fit is tu vois. Je pense que tu revois les

vois. Je pense que tu revois les investor update, c'est pas pour rassurer mes investes chez un mode, je pense qu'on a le proc market fit et je pense que ce qui prend un an, je pense que ça se fait un mois mais en fait non, ça prend un an, tu vois.

Donc à chaque fois de la boîte, chaque mois dans le mois, c'est vraiment je peux passer du de l'homme le plus enthousiaste parce que je finis un col client client, j'ai closé un gars, je me dis [ __ ] boîte de ouf tout coche. Le

mec il a pitché ce que j'ai pitché.

Lendemain, on a quatre bugs produits, on supprime les contacts d'un client. Je me

dis [ __ ] on doit pivoter, c'est une b de merde, on va mourir, je brûle trop de cach. Et en fait c'est à l'échelle de la

cach. Et en fait c'est à l'échelle de la semaine ou c'est à l'échelle du mois vraiment. Je pense que le moment le plus

vraiment. Je pense que le moment le plus down que j'ai eu c'était il y a peut-être 3 semaines, tu vois, alors qu'on avait la levé venait de faire la C'est comme ça et on te le dit pas et tu le vois pas et peut-être qu'on poste moins. Mais gér

mais en fait ouais, tu as toujours des moments où tu dis mais ça te remet en question tu vois je brûle trop, j'ai des trop gros salaires, j'ai trop de gens, des fois j'ai envie de virer tout le monde et repartir de zéro. Ça m'arrive

plusieurs fois par trimestre de dire ça quoi.

Et aujourd'hui, je ça va, je suis un peu accompagné et je me calme.

Ouais. Ouais. Mais je pense que le l'entrepreneur t'apprend la patience et je pense pourquoi les mecs les plus brillants sont des entrepreneurs un peu avec des cheveux blancs et un peu gris parce qu'ils ont vécu tout ça puissance 10 et donc ils disent reste calme mon fils [rires]

reste vas-y molo dans les vas-y doucement dans les downest donc voilà un peu moi je peux et et attends parce que justement là tu tu parles parfois des moments difficiles est-ce qu'il y a des moments

spécifiquement difficiles qui t'ont marqué tu vois où où tu as l'impression qu'il y avait deux chemins ou que c'était quasiment la ce que j'appelle la nerd Moi je pense que je me suis dit que j'ai [ __ ] ma boîte plusieurs fois. La première fois c'est

plusieurs fois. La première fois c'est quand je me suis rendu compte que je m'étais associé à la mauvaise personne.

Donc le premier sitio et je pense qu'on en avait parlé à ce moment-là, c'est en fait j'av j'avais l'impression sans être arrogant d'être le Kyan Mbappé. Je

sortais de Spend, j'étais le mec le plus sexy. Je lève des fonds comme ça.

sexy. Je lève des fonds comme ça.

Ouais.

Je lance la boîte. Premier choix que j'ai à faire c'est quand même choisir mon associé. Donc j'ai quand même 35 en

mon associé. Donc j'ai quand même 35 en banque.

J'ai pas mal de choix possibles devant moi. 40 c possible. Je prends un mec,

moi. 40 c possible. Je prends un mec, c'est le mauvais gars pour acheter son stock. J'ai pas mis de cliff. Non.

stock. J'ai pas mis de cliff. Non.

Et et là tu dis donc là premier truc que je fais enf de chef d'entreprise, c'est même pas c'est je mets un coup de tête en en premier match, tu vois. C'est

Et là, je me dis mais je suis le roi des tocars en fait quoi. Donc là, je dois un appeler mon avocat pour lui dire que le mec génial que j'ai trouvé que j'ai pas mis de cliff et tout ça. Ben comment on fait en fait ?

Ouais.

Deux, je dois appeler les investisseurs que je leur ai survendu le gars.

Ouais. en leur disant "Bah en fait, c'est pas le bon gars." Et trois, je dois annoncer au gars que j'ai recruté qu'en fait je vais virer le mec qui les a recruté quoi.

Euh je pense que je l'ai fait vite en regardant. J'ai mis 3 mois.

regardant. J'ai mis 3 mois.

Ouais. Ouais.

Mais sauf qu'au bout d'un mois, je savais que c'était pas le bon gars.

OK.

J'ai mis un deuxième mois à me à demander à des gens s'ils étaient d'accord avec moi.

Et le trème mois, c'était mon plan d'action pour le virer.

OK.

Sauf que là, tu as quand même 30 jours où tu es pas fier de toi. Tu es vraiment pas fier de toi.

C'est dur. et tu te dis peut-être que tu as [ __ ] ta boîte et comme tu as pas une vision et que tu penses que tu es dans ta bulle et pourquoi j'en parle aujourd'hui parce qu'en fait je pense qu'il y a beaucoup de gens qui passent là-dessus et qui pense que c'est eux le problème.

Ouais malheureusement et toi qui a vu beaucoup de boîtes secrées, c'est toujours le plus gros problème. Le taux de fight numéro 1 des boîtes, c'est quand même l'association. Mais on te le dit pas

l'association. Mais on te le dit pas assez et et et je pensais que c'était très grave.

OK, c'était pas très grave. Tu vois

aujourd'hui la boîte a survécu. On a un meilleur CTO que ce qu'on avait avant.

Les investisseurs, ils ont pas perdu confiance. Au contraire, tous les mecs

confiance. Au contraire, tous les mecs que j'ai appelé, il m'ont dit "Je suis content que tu m'appelles aussitôt, aussi vite et que tu es prêt à appuyer sur le bouton." On a levé des fonds, ils ont personne m'a parlé de l'ancien CTO, il y a un journaliste sur la levée de

fond qui m'a nommé l'ancien gars, tu vois.

OK.

Donc en fait, ça va, c'était une grosse connerie. Ça a

coûté cher à la boîte parce qu'on a dû racheter les actions, ça.

Ouais.

Mais derrière, j'ai appris.

Ouais, [rires] c'est clair.

Donc ça, c'est un moment c'est un moment où où tu le fais. Après, moi je fais je suis un peu mao chaque fin de mois. Je

fais moi-même, tu vois, le burn report je regarde toutes les transactions de la boîte. OK,

boîte. OK, je suis toujours déprimé. Donc, je fais ça le soit j'essaie de faire ça le lundi soir comme ça la semaine essaie de me remettre.

Mais quand je regarde le burn comme bur Ah ouais, ça c'est chaque fois tu dis mais est-ce que je fais le bon truc quoi en fait ? Donc et

ça c'est très dur. Je m'oblige à le faire chaque mois mais [ __ ] des fois tu dis en plus c'est toujours des petites dépenses tu vois. Il y a pas de on est une boîte qui est bien gérée tu vois on fait les bons choix, on n pas recruté 150 personnes.

Ouais. Vous êtes pas vous êtes combien ?

On est 15.

Ouais, ça va. Donc tu vois, mais à chaque fois tu dis "Mais [ __ ] mais il y a trop d'argent qui sort et pas assez qui rentre quoi." Et ça c'est dur. C'est

dur et mais c'est le sport qu'on joue aussi. C'est on est là,

aussi. C'est on est là, on a des investisseurs qui sont prêts à tout perdre. Par contre, ils veulent

tout perdre. Par contre, ils veulent qu'on fasse un truc exceptionnel.

Ouais, c'est sûr.

Demain, si je dis on arrête, on vend la boîte, on la vend 30 millions, les mecs, ils vont me dire que je suis une merde quoi. Tu vois,

quoi. Tu vois, et donc c'est un autre sport. Donc, mais

c'est dur à à la fin du mois quand tu regardes ton burn, chaque mois des fois tu dis "Ouais, c'est pas un moment plaisant."

Le billboard à Miami là 2500, est-ce que ça va le coup ? Ça pas le coup quoi ? Tu

vois des trucs comme ça ?

1500 2500 Ça va sur 15 jours. Ouais

ça va. Non

au moin on en avait trois. [rires]

On toujours trop d'en avait trois mais ouais non mais ça va tu vois c'est pareil mais c'est quand même tu dis c'est 7000 dollars et peut-être c'est peut-être l'ancien pauvre ou le pauvre que je suis actuel de se direain est-ce

qu'on aurait pas fait de choses différents ? Et je pense qu'en tant que

différents ? Et je pense qu'en tant que fondateur, tu peux pas avoir tout bon, tu peux pas avoir tout mauvais, mais tu es toujours dans cet éternel débat de dire qu'est-ce qu'il fallait faire ?

parce qu'il fallait pas le faire quoi.

Ouais. Et attends et donc si on revient sur là un peu où est-ce que vous en êtes et votre positionnement, est-ce que tu tu penses que vous avez déjà entre guillemets craqué quelque

chose que soit soit dans le produit, proposition de valeur, distribution, l'expansion géographique, qu'est-ce qui vous rend un peu unique dans le play que vous êtes en train de faire ? Je suis

beaucoup plus confiant depuis que j'ai recruté un sales. Donc avant on était full PLG donc les gens s'inscrivraaient sur le produit et moi j'appelais tout le monde et on on rassurait les gens, on vendit depuis que j'ai un sales où lui

ce contracte c'est le nombre de propal qu'il envoie et le nombre de propales qui sont signés.

Ouais.

Et en fait on a 46 % de propales qui sont signés. Donc j'ai un taux de

sont signés. Donc j'ai un taux de closing de mes sales de 46 %.

Ouais.

Euh et donc ça ça me rassure parce que du coup je me dis j'ai déjà vu ces chiffresl dans d'autres boîes ou autres.

Je me dis là on gagne des deals. Hm

hm. Euh quand tu es PLG, tu vois que le négatif, tu vois que ton taux de drop, tu vois que ton ch, tu vois que ton truc. Dès que tu commences à avoir des

truc. Dès que tu commences à avoir des sales, en fait, tu dis [ __ ] on gagne en fait. Donc là, ça devient concret. Tu

en fait. Donc là, ça devient concret. Tu

sais contre qui tu gagnes, pourquoi tu gagnes. Et donc là, on a quelque chose

gagnes. Et donc là, on a quelque chose qui est beaucoup plus euh concret, quoi.

Donc là, j'ai vachement Adrien, il a commencé à bosser euh pour nous, tu vois, cet été. Euh là, on a MJ qui est la première sales full time embauchée de la boîte parce qu'Adrien, il est en part

time. MJ, elle arrive aux US. Là, je me

time. MJ, elle arrive aux US. Là, je me dis OK, j'ai un peu mes c'est peut-être mes réflexes de Spenesque, mais j'ai mon mon CRM et je vois qu'on gagne et pourquoi on gagne.

Le deuxè, on a gagné des gros deals face à des gros concurrents.

OK.

Euh des boîtes qu'utilisaient, tu imagines, Morning Cower King. Ça faisait

10 ans qu'il était chez Ringover.

Oh, les mecs nous appellent, ils disent "On arrête spot, on passe chez Aio et on veut passer chez vous sur la téléphoniie quoi."

téléphoniie quoi." OK.

Je dis "Mais disant les gars et genre mais on fait quoi de mieux ?" Genre donc tuas un peu ce deuxième là. Après, moi

je fais beaucoup de col client hein. Je

fais encore entre 5 à 10 onboarding par jour en fait.

Et ça, ça te booste énormément parce que tu vois des gars qui sortent de nulle part en face de toi, en plus maintenant c'est que des boîtes aux US ou au Canada.

Je me dis [ __ ] le mec il valide ce que je fais quoi.

Et je trouve que et tu vois, tu as été entrepreneur, tu as tu as vu des boîtes arriver à un stade. Je pense que quand le CEO n'est

stade. Je pense que quand le CEO n'est plus proche des clients Ouais.

la boîte change et les choix sont moins rapides, la vision est moins claire.

Ouais. Et euh et donc j'essaie de garder ça à l'extrême en me disant ben je vais rester à gérer les clients le plus possible quoi.

Toi dans ton rôle tu tu as tu as quelqu'un en produit quand même dans ta team ou comment tu tu gères ?

Donc sur les bon quand on a levé les fonds parce que c'était la le setup qu'on avait, on avait deux gars en go to market un en organique et un en payant.

Ouais.

Et on avait le reste product tech design. Donc on avait quatre

design. Donc on avait quatre développeurs euh trois backend, un front end, euh deux designers et un product.

OK.

Et ça c'est ce qui nous a amené à 1 million de RR et à lever ce tour de fond quoi.

Et toi quand même, j'imagine tu as une énorme appétence produit mais ta marque de fabrique c'est la GTM quoi. C'est la

Distr.

Ouais mais j'adore le produit en fait.

Je me suis fait pas mal accompagner parce que je pense que j'avais du mal à la fin de la semaine, j'avais l'impression de servir à rien, tu vois, dans la boîte. Et j'avais du mal à où mettre mon énergie parce qu'en fait en CO tu as tu as tellement d'incendies autour de toi.

Ouais.

Tu as un petit sodo, tu peux pas faire grand-chose. Même si tu peux même si je

grand-chose. Même si tu peux même si je rajoutais, je finissais plus tard, je commençais plus tôt, j'arrivais pas à faire plus quoi.

Et donc je me suis fait accompagner et les IVC m'ont m'ont mis un leadership coach qui un mec exceptionnel qui s'appelle Calid qui a coaché "À l'heure, c'est mon salaire".

C'est c'est pas une blague. Donc ça a été très dur mais les vici m'ont dit si si fais-le. Je dis OK au moins je vais

si fais-le. Je dis OK au moins je vais pas m'augmenter mais je vais avoir le meilleur coach du monde.

Il a coaché con base post. C'est

ouais non c'est il a été le premier coach de jusqu'à l'po et tout. Donc

c'est vraiment monsieur il est à San Francisco. Il est égyptien d'origine.

Francisco. Il est égyptien d'origine.

Euh il te screen pendant 2 heures avant de voir si oui ou non il bosse avec toi.

Euh donc j'avais attendu de lever des fonds pour me permettre de d'avoir ça quoi.

Ouais. et il m'a aidé vachement à me se dire "OK, c'est quoi mon job de CEO ?"

Ouais.

Et donc je ferai un post LinkedIn sur ça, mais il m'a dit "C'est cinq piliers ton job. Le premier c'est communication

ton job. Le premier c'est communication interne, externe." Je faisais pas de

interne, externe." Je faisais pas de communication interne.

Ah ouais ?

J'écrivais pas des roadmap, j'écrivais pas des fiches de poste, j'écrivais pas des features moi-même. Je faisais pas du tout ce job là d'interne de juste infuser Ouais.

Ce que j'avais en test, que je voyais des clients en interne. Donc ça, je le fais beaucoup plus.

Deuxième, c'est product quality. Euh

c'est de se dire que tout ce qui sort du produit, je dois être sûr que c'est au niveau que je veux. En fait, pareil quand tu le vois dans même dans les boîtes de service ou même dans les boîtes de software, c'est quand le fondateur lâche un peu le

fait de Donc moi, je passe un temps fou à défoncer le produit et à reposer sur tout ce qui est le produit.

OK.

Troisème, c'est la distribution. C'est

t'assurer que ce qu'on fait, c'est assez cohérent pour qu'on ait assez de volume qui arrive. 4è, c'est

hing firing. Donc globalement, je passe autant de temps à virer qu'autant de temps à recruter. Et c'est quelque chose qu'on a toujours bien fait dans la boîte.

Et le dernier, c'est revenu. Donc

revenu, c'est soit je lève des fonds, soit je deviens rentable. Et donc en fait, tu balances un peu ce côtél comment je m'assure que mes marges soient saines et comment je m'assure qu'on lève des fonds.

Donc maintenant, il m'oblige à l'écrire tous les lundis matin. Je recris ces cinq piliers et je mets sur un papier sur mon bureau et comme ça en fin de la semaine, j'essaie de voir et j'essaie de mon calendrier d'avoir des couleurs, tu

vois, pour chacun, me dire "OK, ça va, j'ai serv à quelque chose cette semaine" parce qu'on a toujours ce cette frustration de pas faire assez, tu vois, en tant que fondateur. Et là,

ça me permet de un peu partir en weekend un peu mieux en disant "OK, j'ai j'ai bien alloué mon temps."

temps." OK. Tu as quoi comme autre rituel

OK. Tu as quoi comme autre rituel peut-être un peu particulier ou quoi qui t'aide à t'accompagner dans ton rôle de fondateur ? C

fondateur ? C pareil quelque chose que tu partages aussi. Je pense je fais beaucoup plus de

aussi. Je pense je fais beaucoup plus de sport qu'avant. Euh

sport qu'avant. Euh donc pourquoi ? Parce que je pense que

donc pourquoi ? Parce que je pense que ça rend mes équipes plus heureuses.

Ouais, c'est moins présent.

Non, en fait c'est que je canalise beaucoup mieux. C'est-à-dire que la

beaucoup mieux. C'est-à-dire que la qualité des feedback que je vais leur faire quand j'ai fait du sport le matin ou quand j'ai fait du sport le soir va être beaucoup plus mitigé. Je m'en suis rendu compte, dès que je vais pas au sport, quand on fait un peu des rétri, je les bombarde quoi. Je suis assassin.

Je suis assassin sur eux quoi. Parce

qu'en fait, c'est instantané quoi. Donc

ça c'est le premier truc où je fais beaucoup de sport.

Euh moi j'ai la chance, tu vois, j'ai choisi une ville où je peux débrancher très vite. Donc pourquoi j'ai bougé à

très vite. Donc pourquoi j'ai bougé à Miami ?

C'est que le weekend on prend la voiture, on fait un road trip, on se retrouve au Caraïbe quoi, tu vois. Donc

j'avais besoin d'un endroit où je peux débrancher mon cerveau. J'ai donc ouais, j'avais un peu de mal à Paris à débrancher euh même s'il y avait un peu les expos ou autres. Mais ma femme m'oblige, je suis pas encore arrivé à ça, mais on

veut faire un shabbat virtuel. Donc

nous, tu vois, on n'est pas du tout de dans la religion, on applique pas le shabbat. Mais en fait, on trouve se dire

shabbat. Mais en fait, on trouve se dire "Vas-y, si on coupe les ordis et les écrans le samedi, est-ce qu'en fait ça va pas avoir un impact positif sur notre couple et un impact positif ?" Donc on essaie de se

impact positif ?" Donc on essaie de se forcer à faire beaucoup de choses de déconnexion et ma femme a carte blanche, tu vois, pour m'obliger à déconnecter.

Donc quand par exemple, quand j'étais à Paris, je devais bosser depuis la baraque le mercredi, tu vois. OK.

tu vois. OK.

C'était de se dire "Non, le mercredi tu es là, on mange ensemble, on dit ensemble, tu vas aller faire les courses, tu vois, un peu me reconnecter.

Euh, ça va peut-être paraître un peu absurde, tu vois, mais c'est elle m'oblige à faire des trucs que je pourrais skipper, tu vois. Et il y a plein de choses, il y a plein de thèses.

On te dis automatise. Moi, je vais faire les courses, tu vois. C'est un peu tout con mais au moins je passe une heure où je suis à faire les courses et et donc j'ai plein de trucs un peu absurdes comme ça que je fais où ça m'oblige à relativiser quoi. Donc je fais je

relativiser quoi. Donc je fais je m'oblise à faire un restaurant avec ma femme, je m'oblige à faire une séance de sport avec ma femme, elle fait du sport tous les jours, moi j'essaie d'en faire tous les tr jours. Donc tu vois, on a plein de routines où on se dit "OK, ça

ça débranche et après moi je passe je bosse beaucoup de chez moi, je pars assez tôt du bureau. Même quand j'étais à Paris, j'étais le premier à partir vers 18h. Je coupe au moins genre 30 45

vers 18h. Je coupe au moins genre 30 45 minutes et après je reprends très tard.

Ah oui donc et je pense ouais ça je l'ai beaucoup fait dans la boîte. Même à

Miami je par à 17h et je bosse depuis chez moi.

Ah oui pas encore d'enfant ?

Non. Ah non, ça je te le souhaite et je pense que c'est un bon canalisateur aussi d'énergie et qui te permet parfois ils sont un peu obligés mais qui est génial de couper quoi. Tu vois

ben je pense que tous les beaux tous les mecs qui ont investi dans ma boîte les BA et ont tous des enfants. Ils m'ont

tous dit qu'ils ont step up en entrepreneuriat parce qu'en fait ils ont ramené beaucoup plus de focus dans leur vie. Euh

tu enlèves beaucoup plus de distraction et tu ramènes du focus et tu coupes tes journées. Souvent moi ce côté-là de

journées. Souvent moi ce côté-là de partir vers 5 6h c'est pas mal d'entrepreneurs qui m'ont dit coupe ta journée là tu vas pas être productif.

Ouais. Bon, j'ai pas d'enfant mais ça serait jouer avec tes gosses et tout ça, metsle au lit et après redépile 3 he de taf. Et j'ai vu que j'étais j'arrivais à

taf. Et j'ai vu que j'étais j'arrivais à dépiler beaucoup plus en fin de journée et ce qui est bien, c'est que mon mes techs sont aussi beaucoup plus du soir.

Donc en fait, on peut je j avec eux, on arrive à débloquer des trucs et quand les mecs se réveillent à Paris et tout, ils ont plein de trucs qui ont été finis quoi.

C'est cool.

Pour la petite histoire, moi aussi quand j'étais CEO de Mansion, j'ai eu des jumeaux et ça m'avait fait paniquer et donc j'avais appelé mes VC Point N et Alven. puttin, je vais avoir des jumeaux

Alven. puttin, je vais avoir des jumeaux et tout, je sais pas trop comment ça va se passer et tous ils avaient été hyper sympas et adorable et en disant ben en fait non, une fois que tu as des enfants, bah tu deviens beaucoup plus focus, tu utilises beaucoup mieux ton

temps, tu es plus productif et tout et franchement c'est ce qui s'est passé.

Ouais, moi j'ai de la chance, tu vois, d'avoir des investisseurs qui m'ont toujours Bah c'est un peu pareil, tu vois, sur le choix de Miami, je voulais me projeter dans une ville, je pense ça a fait tout le monde s'est dit "Mais pourquoi tu vas pas SF C'est c'est là où j'ai étudié,

c'est là où j'ai vécu 2 ans pour Spendes et en fait, j'ai choisi Miami parce que je me suis non là dans les 10 prochaines années, j'ai 30 ans, je vais avoir des enfants, je veux avoir cette ce setup dès le début pour se dire pour les 10 prochaines années, j'ai la vie que je

veux, tu vois, sans tout changer quoi.

Là, on est setup, il y a Mobile First, on a l'idée, on a le revenu, on a le cash, on a l'équipe, on va il y a tout encore qui a à faire aux États-Unis, mais voilà, il y a les enfants qui vont arriver et on va se mettre dans un setup sur le long terme, quoi.

Allez, c'est top. Peut-être une dernière question. Et plutôt que se demander le

question. Et plutôt que se demander le conseil que tu donnerais à je sais pas à d'autres entrepreneurs qui sont dans cette fameuse phase de 0 à 1, peut-être commencer par c'est quoi le conseil que

tu entends le plus souvent et tu trouves que c'est un mauvais conseil ou un conseil qu'on t'a donné et en fait tu te dis non c'était pas le bon.

Moi je trouve que ce qu'on lit beaucoup sur l'équilibre vie perso, vie pro.

Ouais. Euh on a beaucoup notamment en France, on essaie de dire "Mais on est les gens les plus productifs, on a pas besoin de bosser beaucoup ou autre". Je

trouve que ça crée beaucoup de mensonges où on on permet aux gens de penser qu'on va pouvoir résoudre des problèmes complexes avec très peu de temps. Et

donc il y a beaucoup de pseudo entrepreneurs qui pensent qu'ils peuvent débrancher le dimanche, qui pensent qu'ils peuvent finir à 18h le soir.

C'était le problème avec mon associé. Tu

vois par exemple c'est je trouve qu'on est en train de se mentir de se dire qu'on peut faire des licornes ou qu'on peut faire des boîtes en hypercroissance.

en étant full remote et en étant en ayant une lifetime balance. Je trouve

que le discours sur le 996, donc le fait de travailler 12h par jour aux États-Unis, tout le monde en rigole en France ou alors qu'en fait ils sont en train de créer beaucoup plus de valeur que nous et il eux ils s'en foutent de nous en

fait. Ils disent pas fait "Faites ça,

fait. Ils disent pas fait "Faites ça, ils disent juste nous on le fait et ça marche et les examens sont multiples."

Et je trouve qu'on a un regard très critique en France de la charge de travail quoi. Et on

commence à autour de nous juger les employés. Il retrouvent moi j'ai

employés. Il retrouvent moi j'ai beaucoup d'employés qui sacrifice énormément chez moi.

Je trouve que le négatif qu'ils ont autour d'eux Ouais.

Euh est assez important. Et en fait tu as beaucoup de gens qui c'est mal c'est mal jugé qu'un employé donne sa vie pour une boîte, tu vois, par exemple. Et c'est pas ta boîte,

par exemple. Et c'est pas ta boîte, c'est une connerie, tu vois. J'ai été

employé pendant 7 ans et ça m'a apporté beaucoup plus que si j'avais lancé ma boîte quoi. Et donc je trouve que pour

boîte quoi. Et donc je trouve que pour le résumer en une phrase, c'est pas très structuré mais c'est de se dire "Mais honnêtement, si vous travaillez dur pendant 5 10 ans sur un sujet, vous allez changer votre vie de manière

significative quoi." Ouais.

significative quoi." Ouais.

Et j'y crois pas à ce qu'on peut faire en remote et j'y crois pas à ce qu'on peut le faire en parttime quoi.

Ah ouais, ça ce sera un autre débat. Moi

aussi, je le le le full remote, je pense quoi, c'est un avis personnel compliqué.

Mais juste pour revenir là-dessus et peut-être l'exprimer aussi comme toi, je pense que alors voilà, il il y a un peu ce modèle aux États-Unis 96. Euh moi

quand j'en parle avec euh mes associés, nos fondateurs et tout, c'est pas spécialement 996, mais c'est certain que j'ai cette conviction après à débattre, mais que pour arriver à

créer des catégories leader, des boîtes qui vont définir le monde de demain, il y a une notion de sacrifice. Il faut à un moment sacrifier un pilier de sa vie.

C'est ça peut être le le le pilier un peu des potes, ça peut être le pilier du sport ou d'une passion, ça peut être un peu le pilier familial ou il y a quelque chose qui doit être un peu sacrifié

parce que ça demande un engagement supplémentaire quoi. Et il faut se dire

supplémentaire quoi. Et il faut se dire est-ce que la personne a vraiment envie de le faire ? Est-ce que la personne c'est son choix ? parce que je suis un peu comme toi, je crois pas qu'on peut arriver à créer des boîtes avec une

énorme ambition, un énorme impact en faisant ça comme un un job lifestyle de 9 à 5.

Ouais. Et je pense pas que ça soit le seul carrière de réussir dans la vie, hein. Moi, je pense c'est il y a

hein. Moi, je pense c'est il y a plusieurs sports dans la vie, tu vois.

Euh par contre, si vous allez dans le Venture Capital et si vous voulez faire une boîte en hypercroissance et aller chercher des centaines de millions d'ARR, bah il y a qu'un seul passe, quoi. Et

c'est ce sport là. Et ce sport-là, il est assez intense. Il est plus intense que d'autres sports.

Et aujourd'hui, il y a un phénomène et tu passes pas mal de temps à San Francisco, hein, c'est la moyenne d'âge des fondeurs est en train de dégringoler à une vitesse norme. Il suffit de regarder l'âge moyen des des nouveaux badges de YC.

Euh le type de fondateurs sont beaucoup plus des immigrantes, sont des mecs qui sont arrivés seuls où ils ont sacrifié leur vie sentimentale, ils ont sacrifié leur vie familiale et ils sont enfermés dans un studio SF et ils vont pisser du code

toute la journée quoi. Et donc ça c'est aussi le marché. Je dis pas que c'est meilleure chose mais c'est ce qui permet au V6 qui rassure énormément les investisseurs aussi.

Le sacrifice qui est prêt à faire à faire le fondateur, tu vois l'exemple de moi qui est prêt à partir aux US et que ça soit obvious, c'était quand je leur ai pitché, c'est dire mais de toute façon on ouvre les bureaux, on va recruter aux US. En fait, c'est un des

sacrifices de se dire "OK, le mec il est prêt à repartir." En fait, ils vont juger sur quel sacrifice ?

Le travail, c'est le plus facile, les choix ou autres. Et donc en fait arriver à prouver que vous êtes prêt à faire des sacrifices et montrez-le de manière concrète, réelle, vous allez intéresser beaucoup d'investisseurs à la fois en France he il y a beaucoup d'investisseurs français qui sont

curieux de d'avoir ces profils là quoi.

Ouais. Et malheureusement ce qu'on a découvert hein, c'est que faire des boîtes ambitieuses, c'est pas fait pour tout le monde. Il y en a beaucoup qui ont levé des fonds et qui ont craché et c'est fine et parce qu'ils se sont rendus compte que peut-être que dans le moment de vie où est-ce qu'ils étaient,

c'était pas le bon moment pour lancer une boîte dans ces exigences là quoi.

Les exigences sont encore plus forts que tu vois refaire un spend qu'aujourd'hui je serai médiocre alors qu'on était des génies à l'époque. Parce

qu'aujourd'hui faire 50 millions d'arr en 5 ans, c'est plus assez. Ouais,

c'est plus assez et c'est euh c'est malheureusement la norme. Les mecs qui veulent mettre leur cash, ils veulent aller chercher des plus gros, plus vite, plus loin.

Euh c'est bien, on a des outils pour nous permettre d'aller plus vite, mais euh la marche est un peu plus haute et donc les sacrifices sont plus importants. Ouais,

importants. Ouais, c'est cool. Jérême, merci 1000 fois. Je

c'est cool. Jérême, merci 1000 fois. Je

vois le temps qui passe déjà hyper cool. Je te dis à la prochaine. Ce

hyper cool. Je te dis à la prochaine. Ce

sera pour pas le 0 à 1 mais du 1 à 100 et la folle histoire. tout le meilleur ami, ami et tout ça.

Bah écoute à très vite.

C'est cool.