Как с первого месяца работать в прибыль? Разбор бизнес-модели бренда одежды MUNIQUE

Во дворе финансовый кризис. Ставку

опускают, НДС закручивают, маркетплейсы

сужаются. Многие, кто торгует на Valбс,

приходят к идеи, что стандартные наценки

им не хватает, X4 им не хватает, все

хотят наценку больше X5, X6, X7. И всё

это достигается за счёт, наверное,

бренда из отстройки от стандартных

компаний. И сегодня, друзья, мы на

экскурсии на нашем канале образ

результата узнаем подноготную, узнаем

внутрянку наших гостей. Это компания

Муник Мария MР. Давайте поприветствуем

ребят. Ребята, привет. Рады, что вы

пришли к нашу студию. Сегодня будет

жарко и интересно,

>> ребят. Привет всем. Привет.

>> Сегодня у нас будут, друзья, две части,

две части экскурсии. Первая часть будет

открытая. Мы поговорим о компании, как

из СЛЗА, с люксовой комиссионки. Маша

создала Гером бренд, который носят

крупнейшие селебрити и крупнейшие

журналы. поговорим о таком важном

вопросе, как модель продаж. Многие

задаются вопросом, как продавать, как

продавать товар, как найти выручку, как

они смогли стать брендом номер один в

своём товарном сегменте, как они

работают с блогерами, как они работают с

дизайнерами. Это, друзья, будет в

открытой части. Вторая часть у нас будет

закрытая. В закрытой части, где мы

рассмотрим уже более подробно

бизнес-модель, как им удаётся расти без

денег. Вначале брать деньги, а потом

производить, мы сможем посмотреть в

закрытой части. Она закрытая и открытая

для резидентов нашего сообщества. Образ

результата. Я считаю, что такие эфиры,

такая насмотренность на юнитэкономику,

на бизнес-модель, на модели продаж, это

вообще одно из ключевых ключевых задач

предпринимателя. Поэтому благодарим вам,

что вы согласились прийти, что

согласились на открытость и будем

начинать погружение в вашу компанию.

Я думаю, что лучше всего будет, если мы

скажем пару слов: "Я о Маше, а Маша обо

мне". Э у нас не только совместный

бизнес, но и совместная семья. Маш, моя

жена и

она очень давно в бизнесе, уже более 15

лет. У неё был самый крупный

комиссионный магазин брендовой одежды в

Питере. Это была сеть магазинов. И

благодаря своей насмотренности

получилось создать вот такой бренд, как

Муник, который может собирать большие

просмотры. Э её сильные стороны - это

креатив, это умение работать со

стилистами, это умение выбирать товары,

продукты, локомотивы, создавать силуэты

такие, которые становятся бестселлерами.

Благодаря её способности создавать

уникальные продукты, мы делаем наценку

X5, X6 и выше.

>> Маш, пару слов Амгери.

>> А, да. Всем привет ещё раз. Мы очень

сильно разделяем функционал. внутри

проекта. Я как креативный директор в

компании МГЕР как SEO в компании.

Поэтому ГЕР занимается управлением,

сложными задачами, с набором команды и,

соответственно, продажами. Ну, в общем,

создаёт всю атмосферу для того, чтобы

то, что мы приду придумывали,

продавалось

и у нас были деньги на то, чтобы в целом

творить.

>> Супер, Маш. Вот интересен твой путь, как

ты приняла решение, что пора делать

бизнес. Поделись, пожалуйста, своим

своим треком, треком развития.

>> С самого детства я занималась шитьём. Я

просто ходила в кружок, и мне нравилась

вообще история одежды всегда. А потом

вот я пришла работать в комиссионный

бутик. А-а, потом я там стала

управляющей, потом я выкупила 50% доли,

потом я выкупила со временем весь бренд.

Там вообще не хватало мне компетенции на

тот момент для бренда одежды совсем. Вот

в 2019 году вместе с подругой мы

запустили свой бренд. Мм, мы начали с

вот такого вот пиджака, который по сей

день у нас является одним из флагманских

продуктов. Его до сих пор покупают. Если

мы его вешаем в магазин, его сразу

покупают. И мы что делали? У нас не было

вообще средств, собственно, на этот

проект. У нас было 50.000 руб. на двоих.

Аа, ну мы и мы не хотели, ну, не хотели

тратить там свои какие-то накопления,

которые были, и не хотели нигде брать

деньги. А вот и значит у нас не было

денег ни на модели, ни на съёмки, ни на

производство там партии, уж тем более.

Плюс непонятно, какой продукт будет

продаваться. То есть было вообще ничего

непонятно. Гер всё время шутит, что моя

прописка на Пентересте. Это

действительно так. Я очень много провожу

времени в Пентересте. У меня большая

насмотренность.

>> Сейчас, Маша. А вот вот тут вот, друзья,

вот Маша задала такой такой интересный

момент, который меня прямо цепляет. То

есть она вот много сидела в Пинтересте,

да, чтобы насмотреться на свою нишу. Что

часто я вижу, что это является неким

таким секретным соусом, да, и первым

шагом, к первой таким мотивом к

изменениям, когда бизнес начинает расти.

И я вот хочу сказать, что я, Машу очень

сильно верю в эту насмотренность. И вот

отсюда у нас возникло вдохновение

сделать такой Pinterest для бизнеса, где

ты листаешь не Instagram и умных

теоретиков, которые рассказывают, как

прекрасна жизнь, и скажи жизни да. А это

как раз вот высокий контент, да, с

цифрами, с бизнес-моделями, с

подробностями, которые позволяют прийти

к своим корсетам. Образ результата - это

Pinterest для бизнеса. Спасибо.

Продолжай.

Вот. И, соответственно, плюс у меня, ну,

опыт есть всё-таки в комиссионной, да,

сфере. Там очень часто нужно было

отличать копии от оригинала. И я

понимала очень хорошо, что тренды

возвращаются. И в какой-то момент я

очень много листала Pinterest и увидела

там корсет. И я поняла, что, ну, то есть

у меня просто в голове всё вот так вот

сложилось, как бы пазл сложился, и я

поняла, что корсеты вернутся. А корсеты

на тот момент, когда мы начинали, вообще

были неактуальны в России. То есть как

бы никто не носил корсеты на ужин. Их

носили под платье спрятать или на

фотосессию максимум с бельём. Вот. И,

соответственно,

я пришла к подруге и говорю: "Слушай,

нам надо корсеты продавать". И я прямо

чувствую, что там будет скоро взрыв. Я

на Авито нашла швею там за 3.000 руб.

Сначала мы просто бельевые корсеты стали

шить. вообще в единицах. То есть там

пять штук мы сшили, может быть, за

месяц. Плюс у нас были вот эти пиджаки,

там парочку, которые мы до этого полгода

разрабатывали. А и соответственно дальше

мы таки говорим: "Всё, у нас 50.000 уже

заканчиваются, как бы денег нет, что

делать, нам нужно эти пять штук

продать". Вот и мы что мы думаем? Ну, у

нас же подруги есть, ну, самая близкое,

да, как там вот всё время учили. И мы им

показали такие: "Вау, это такая

прикольная идея". Ну и, в общем, стали

потихонечку покупать.

Дальше вот получилось создать вот этот

корсет который

называется,

а вот именно из сетки под грудь вот с

такой вот выемкой. До нас этого корсета

на рынке не существовало. У меня была

девочка знакомая, которая на фотографа

отучилась. Вот просто я говорю: "Слушай,

ты можешь, пожалуйста, поснимать нас?

Ну, на у нас денег сейчас нету, но мы

вот хотим вот

в общем корсетами заниматься. И вот мы

снимали там своих подруг, себя. И,

собственно, таким образом,

а, мы стали вести Instagram и постепенно

просто нам стали писать блогеры сами.

Всё. То есть вот так и случилось. И так,

и по сей день и продолжается.

>> Супер. Давайте двигаться дальше. Да,

сегодня мы уже, ну, выпускаем

больший спектр одежды, пальто, брюки,

платья блузы.

>> У нас сейчас 140 SK в разных категориях.

>> Я правильно понимаю, что это сегмент

средний плюс? То есть вот такие цифры

это тебе не H&M, да?

>> Это у это ещё не премиум, но уже не

эконом.

>> Я просто недавно смотрел статистику

России, что россияне с доходом 50.000

руб. и там 70%. Просто вот интересно,

вот такой выбор ставки большого чека,

да, это осознанный выбор. Вы хотите,

хотели работать с этой аудиторией, это

какой-то стратегический выбор или

почему? То есть почему не идти там в

дешёвый сегмент? Почему именно такие

чеки?

>> Осознанно ли мы пошли в этот сегмент?

Да, точно, осознанно, потому что мы

считаем, что если если идти в эконом,

тогда нужно конкурировать см Fashion

Group или там, например, Gloria Jeans и

тогда тебе нужны огромные капиталы и

тебе нужно конкурировать эффективностью,

да. А так как мы стартаперы, у нас нет

инвесторов, у нас нет кредитных линий

огромных, да, то мы конкурируем

бизнес-моделью и мы конкурируем

уникальным дизайном. Это то есть

название даже компании МуК - это

про от слова уник уникальный. И здесь

уникальный дизайн. И когда мы дальше

пойдём в продуктовую матрицу и вы

посмотрите все процессы производства, а

то мо будет видно, что невозможно с

меньшим чеком а работать на этом рынке.

>> Бер, про цифры можно нам?

>> Да, конечно, сейчас быстро расскажу. А

значит, основные цифры такие. Сейчас

команда 20 человек, 3 300 где-то единиц

мы отшиваем в месяц. Сейчас мы упали в

два раза по отшиву. Аа потому что, в

принципе, фэшн-рынок сильно падает, и мы

оставили самые маржинальные категории.

Аа поэтому сейчас меньше. Раньше было у

нас где-то 600, а мы отшивали. А средний

чек 35.000. Это

есть такая история, UPT называется. Это

сколько у вас в одном чеке есть

количество предметов товаров. А вот у

нас UPT 1,2, 1,5 держится, поэтому это

вот такой средний чек 35,

соответственно.

Здесь где-то полтора изделия.

Аэ дальше 268.000 подписчиков, сейчас

уже больше. У нас каждый день растёт. А

и, ну да, в среднем 31 млн просмотров мы

генерим.

>> Понятно. Какая цифрам Гер здесь как бы

самая, чем вы гордитесь, я так понимаю,

это охваты. Я думаю, что это циф этой

цифры здесь нет. Там должно было быть

написано, что креативная команда четыре

человека. И вот

>> мы дойдём ещё разберём вашу креативную

команду дальше. Поэтому

>> Дада. И если говорить про то, чем мы

гордимся, в связке четыре человека

делают 31 млн просмотров, да, это то,

что то, чем мы гордимся. И продукт,

конечно, продукт. Я очень мало знаю

компаний, которые в этом сегменте могут

производить и продавать 300-500 единиц в

месяц. Да, здесь очень важно просто

сказать ребятам, да, что мы важную вещь

не проговорили. Мы работаем по

индивидуальному пошиву. Это, ну, как бы

немножко другой сегмент, нежели отшивать

на аутсорсах. У нас своё производство в

Москве, полный цикл разработки. И когда

клиент заказывает у нас изделия, мы шьём

по его меркам. И как бы здесь об этом

Гер говорит, что вот в нашем сегменте

конкретно, да, а сложно делать большие

цифры. Мы дальше скажем об этом. Мы

дальше скажем об ограничениях и о том,

как мы сейчас как раз-таки решаем этот

вопрос для того, чтобы масштабироваться.

Вот. То есть вы шьёте под заказ, я

правильно понимаю? Я прихожу в точку,

говорю, меня обмеряют и выдают корсет

через неделю.

>> Да. Да. Ну, у нас там есть процедуры, о

которых мы дальше будем говорить. Там

есть онлайнзамер. Вот вы вот так вот

выходите на Zoom, вас онлайн замеряют,

чтобы идеальная была посадка. То есть

это прямо, ну, целые разработки, да,

свои собственные. Я здесь просто говорю

о том, что, например, там, э, если мы

говорим про ательешную историю, то

ателье обычно производит где-то 20-50

изделий в месяц. Это потолок. А, вот

здесь мы работаем по модели ателье, но

при этом мы отшиваем где-то 300 штук.

>> Вижу там ещё какие-то обложки журналов,

там какие-то модные

>> обложки, да, вот тут много обложек у нас

разных и в журналах много. Здесь не все

наши обложки. Вот сейчас мы очень

гордимся Лизой Боярской, несмотря на то,

что есть космополит обложка.

очень известной индусской звезды. Это

космополитн Индия, обложка с Кушейкапур.

Вот для нас очень большая гордость. Это

Лиза Боярская. Войс - это бывший

космополитон. Тоже вот с Бортич вышло

буквально пару месяцев назад. Мы не

платим ничего за эти обложки. Да. То

есть

>> Ух ты. Можно попасть на обложку ВОГ бе

космополитон без оплат.

>> ВОГ пока мы не попали, но очень хотелось

бы, конечно. Да.

Ну, в нашей одежде ходят и российские

зарубежные звёзды, да, вот такая

известная певица Кеша, например, она

выходила на презентацию альбома. Вот она

стоит, есть видео, где она прямо выходит

на презентацию альбома. Она отмечала нас

у себя в аккаунте.

>> Маш, это это такой продукт, то есть вы

как-то это форсите, вы как-то им

написываете: "Здравствуйте, хочу

бартер"р, либо они сами покупают, и вы

ничего к этому не прикладываете? Если

честно, вот все фотографии, которые

здесь есть, мы никому не писали сами.

>> Как этого добиться?

>> В каких обычно ситуациях решают не сами

звёзды, решают их стилисты. Это важно

понимать, да? Это то, что мы поняли

много лет назад. То есть через то, как

мы показываем свой продукт, мы бьём в

определённую целевую аудиторию. Это

называется коммуницируем, да? То есть мы

коммуницируем на стилистов, то есть мы

не коммуницируем на конечного

потребителя, то есть для нас как бы

стилист потребитель. Вот. И

соответственно за счёт этого мы

постараемся для стилистов выделяться

через контент, через продукт, потому что

мы понимаем, что есть на рынке, мы

стараемся делать что-то чуть-чуть

другое. Для стилиста что важно, чтобы

его клиент вышел в чём-то особенном. И

так как мы как бы даём эту стилисту

часть, он приходит к нам.

>> Я так понимаю, что про стилистов Гер нам

заготовил в закрытой части, как сделать

так, чтобы стилисты тебя хотели.

Поэтому, друзья, во второй части мы об

этом поговорим.

>> Да, ну производство - это самая сложная

часть нашего бизнеса. Вот это

определённо точно так. И самое узкое

горло всегда. Ну, конкретно у нас

сначала у нас формируется действительно

концепция имудбор и, соответственно,

дальше уже,

а рисуем художественные эскизы. Раньше

все

изделия делала я, а вот с февраля у нас

дизайнер, который занимается,

я смогла от себя отчурть эту задачу, что

для меня очень большая победа. Дизайнер

рисует художественные эскизы,

предоставляет мудборд мне. Я смотрю,

смотрю это с точки зрения, как это будет

продаваться, с точки зрения того, как

это будет выглядеть в контенте. И

примерно уже могу прикинуть, кто наденет

нас,

кто захочет нас надеть, скажем так.

>> То есть ты уже прямо с эскиза видишь,

что Лиза Боярская будет носить это

платье?

>> Нет, ну про Лизу Боярскую конкретно я не

вижу. Я примерно сегмент вижу, куда это

может пойти. То есть, ну и какой там

есть рынок. Нет. Знаешь, иногда есть

образы, да, что типа вот есть, например,

принцесски, это такое принцесски на

платье, оно пойдёт туда, есть такие

более как бы матёрые, это туда пойдёт.

Ну то есть вот иногда образ, иногда я

конкретно могу увидеть уже даже, кто к

нам придёт из блогеров-стилистов,

скажем, ну, я примерно уже понимаю,

просто на опыте. Дальше, значит, у нас

происходят технические эскизы после

утверждения мной коллекции и подбор

ткани. Это кто рисует такие штуки?

>> Это дизайнер. Вот. Дальше мы переходим

уже к конструкторской работе, начинаем

конструировать вещи. Некоторые вещи мы

делаем 2 месяца, некоторые один день.

Есть как бы целые коллекции, когда там

вот, да, во всей индустрии как бы фэшена

вот они все большие крупные бренды, а

прооцы, так сказать, они, а, запускают

большими коллекциями, там осень, зима,

весна. лето. Да, мы так не работаем

>> быстрыми маленькими циклами и маленькими

партиями,

>> да, и мы через это тестим, как бы, что

зайдёт, и это может, ну, дальше уже вот

как раз

>> MP, да, MVP коллекция, по сути,

маленькая коллекция, быстрая, чтобы

протестировать спрос,

>> да,

>> часто, чтобы не впутываться в

какую-нибудь большую историю, мы

запускаем маленькие вещи. прототип

сайта, прототип какого-то продукта, да,

и вот даже в фэшене, да, тут есть такое

понятие дроп, потому что побеждает и

выживает быстрые и дешёвые.

>> А вот и соответственно дальше у нас идёт

пошив макета, примерка, посадка. Дальше

у нас идёт ээ создание контента. Мы

также готовим moodборд

>> к съёмке так,

>> да, конечно, к съёмке обязательно

готовится. Вот Мугер очень классную

внедрил э вещь. А мы собираемся всей

командой, а когда дизайнер придумывает

новую коллекцию, она делает презентацию.

Мы все созваниваемся, менеджеры по

продажам, мы все, в общем, почти вся

команда, ну, кроме швей и конструкторов,

м мы все созваниваемся, и дизайнер

презентует нам свою идею, свою

концепцию, свою коллекцию. Вот мы все

очень сильно вдохновляемся от этого. А

дальше у нас на этом звонке сейчас уже а

есть человек, который отвечает за

контент, визуальную часть. А после этого

звонка этот человек готовит намборд по

съёмке. Дальше мы собираем команду под

эту съёмку. То есть мы, например,

смотрим, а вот этот вот фотограф нам

сможет этот вайб передать или нет?

>> Правильно понимаю, что фишка вот вот

этой вот штуки это что? то, что в рамках

с основной съёмки делается подём

бэкстейджа и UGC. И именно это позволяет

вам делать такие крупные охваты

>> в рамках нашего сегмента. И для того,

чтобы нам сводиться и быть прибыльными,

да, мы как бы всегда стараемся искать

решения, которые минимизируют расходы и

увеличивают, э, ну, либо ну доходы, да,

скажем так, или какие-то другие вещи,

например, просмотры, или масштабирует

контент. Сколько стоит фотограф и

сколько стоит модель?

>> Хорошая модель стоит от 15.000 руб. в

час. Если она сидит на макияже,

например. Ну, это тоже считается её

временем. Вот. И поэтому,

соответственно, когда у тебя, например,

>> обед, тоже

>> обед, там неважно, да? То есть, э, и

если у тебя, например, две модели

хорошие, а у тебя съёмочный день 8

часов, ну, уже только за модели

получается прилично.

>> А фотограф сколько стоит? Вот такой вот

модный.

>> Тут есть смены у них там 4 часа и 8

часов. Ну, в среднем от пденим.

Это вообще минимум 50 - это просто мини,

ну, это вот если Ну да, практически не

бывает. Мы иногда договариваемся с

фотографами, они нам делают какую-то

какой-то бонус за то, что там мы их

отмечаем или ещё что-то. То есть у нас

такие как бы со всеми отношения

договорные в какой-то части. Мы

стараемся тоже здесь минимизировать

расходы от 60 до 500-600.000.

То есть это зависит от фотографа его

сейчас в моменте значимости на рынке

>> есть определённые конкурентные

преимущества, благодаря которым мы можем

как бы существовать на рынке, забирать

какую-то часть рынка, да. У нас есть три

формата съёмки, да, основная съёмка

backstage и UGC content. Вот если мы

возьмём все три съёмки, например, три

съёмочных дня, а то каждый из этих

форматов будет стоить где-то 500.000. В

совокупности это будет где-то 1,5 млн

съёмка вот такая должна стоить. И она

стоит для средних брендов. Ну,5 млн

где-то вот такая съёмка. Мы снимаем это

за сколько? За 250.000.

>> Ну там по-разному, да. Но в целом вот

конкретно там

>> эта съёмка, ну,

>> ну, короче, где-то 250 стоила столько,

да.

>> Мы очень оптимизируем расходы по съёмке.

Ну, вот действительно, а в этом у нас

прямо хороший, как бы, я сейчас даже это

поняла, скилл. Вот. И пото за счёт того,

что мы очень чётко всё продумываем, у

нас прямо всё расписано по каждая

минута, что происходит. То есть у нас

расписано так. У тебя у нас модель стоит

в кадре. Мы параллельно ещё берём там

видеографа, да, скажем так, ещё на

телефон берём. Я нас там несколько

помощников. Это стоит сильно дешевле,

чем делать разные съёмки. Вот. И,

соответственно модель например

снимается в кадре. Её снимает фотограф.

Дальше, пока она идёт из кадра

переодеваться в зону переодевания, её

снимает уже другой человек. пока она

идёт, тоже показывает вещь её.

Параллельно со всем этим снимается

команда, как это всё происходит. И тогда

у нас получается и фэшн съёмка, и UGC

контент, и как бы, ну, мы, то есть,

закрываем одной съёмкой фотосъём

>> да все как бы части, которые нужны нам

для Instagram.

>> Я думаю, что вы понимаете, что там типич

съёмка для маркетплейса стоит там

10-15.000 руб. Здесь 250. И ещё вы

гордитесь, что это очень эффективно. В

связи с этим у меня вопрос. Как вы к

этому пришли? Почему это так важно?

>> Ты знаешь, Андрей, я считаю, что для

маркетплейсов это тоже важно. Вот мы

работаем на маркетплейсах, и сейчас, э,

то, чем мы будем, а, как бы

отстраиваться, это как раз-таки в том

числе контентом, да, в котором у нас

есть компетенция. А мы в это верим. Мы

не знаем, насколько это там сработает,

но уже сейчас мы продаём выше рынка на

маркетплейсах. Вот. И как бы мы не

играем в рынки на маркетплейсах, то есть

мы продаём

X2 и X3 от рынка. Вот это, конечно,

этому способствует не только контент

100%, потому что у нас есть контент,

который за 15.000 руб. на маркетплейсах.

Тут всё зависит от цели. Если

а есть задача выйти на в Instagram и

быть там, а, чтобы залетали ролики или

ещё что-то, потому что на на мы же

понимаем, что в Инстаграме сейчас без

этого не выжить, да? То есть там нету

таргета. И, соответственно, очень важно,

какой ты делаешь контент и залетают ли

твои ролики. Наша задача

>> сравнивали, Маш, сравнивали ли вы

контент за 15 и за 250 в области

бизнес-метрик, там, не знаю, CTры, CPмы.

Вот. Вот я просто такой думаю, я тоже

там женскими платя занимаюсь. Сейчас

ответь я на этот вопрос. Смотри, на

самом деле это во второй части. Я я

извиняюсь, просто так почему-то

получается.

>> Часть, как обычно.

>> Я сейчас коротко скажу, но во второй

части мы это сильно раскроем. И те, кто

не делают, ну, как бы вот такие съёмки,

как мне кажется, это наше субъективное

как бы мнение, да, они всё равно тратят

эти деньги и даже гораздо большие деньги

на то, чтобы платить за коллаборации.

Вот ты, например, спрашиваешь: "Почему к

вам приходят звёзды, у которых сторис

стоит, не знаю, 500.000 руб. и за 0 руб.

с вами работают, потому что мы на съёмку

потратили 250.000 руб. Но потом у нас

выходят например сторисы рилсы

шорсы, Telegram, всякие посты, все дела

с совокупной стоимостью миллионаче

за бесплатно. Когда ты работаешь по

другой модели, у тебя даже времени

больше уходит. Вот у тебя сидят,

например, мы пробовали просто так

работать тоже, у нас сидели

инфлюнс-менеджеры, которые звонили

инфлюсерам и предлагали им поработать с

нами за деньги. Тебе нужно договориться,

найти в их календаре время, потом тебе

нужно согласовать цену, дать им

техническое задание и заплатить,

например, за это 2 млн руб. Чтобы у тебя

реклама вышла через месяц. А когда ты,

например, ты делаешь вот такого рода

съёмку, на следующий день, как только ты

выложил, тебе пишут 20 человек без

менеджера и говорит: "Можете,

пожалуйста, я вот бесплатно готова,

просто дайте мне этот образ самый

первый.

На следующей неделе или через 2 недели

выйдет контент". И тогда мы не не платим

2-3 млн за вот эти коллаборации. Вместо

этого мы просто платим 250 за съёмку.

>> Это вот, да, здесь очень зависит от

цели, я считаю, честно, и от задачи, и

от платформы, где ты работаешь, и какая

у тебя модель в целом и а какая

стратегия у тебя, у тебя товарная марка

или ты в бренд идёшь. Это же очень

разные понятия, да, как бы есть э

товарный знак, есть товарная марка, есть

бренд. Ну то есть это прямо сильно

разные понятия и всё зависит от

стратегии. Иногда не нужно тратить

250.000 на съёмку и можно гораздо больше

зарабатывать. Вопрос твоей долгосрочной

стратегии. Ну вот я так считаю, да,

потому что как бы, ну, например, для нас

сейчас маркетплейсы для другого нашего

бренда - это стартовая площадка,

>> канал продаж просто,

>> да, канал продаж и стартовая площадка, с

которой мы будем в итоге двигаться

дальше. Для нас это не основная

площадка, потому что мы сразу нацелены

на построение бренда. И для того, чтобы

нам забирать свою целевую аудиторию,

которые, например, а бренд этот полюбят,

да, нам уже нужно сейчас делать туда

определённый контент, а, который и будет

им релевантен, будет отзываться, и за

счёт этого они будут выбирать в

в этом огромном

возможности выбора именно нас. Это

сделано для того, чтобы забрать свою

целевую аудиторию, на которую мы

ориентируемся.

>> И здесь тоже есть такой момент, что вот

смотри, мы говорили о наценках, мы вот о

чём говорили. Мы говорили о том, что вот

31 млн просмотров - это раз. Потом мы

говорили: "А как ва как с вами работают

самые крупные инфлюсеры и звёзды? Почему

они вас выбирают?" Дальше мы говорили о

том, что, блин, а как вы делаете 6-7

иксов, ну, наценки от себестоимости,

если средняя наценка 3,54, да? Вот. И

потом мы говорили: "А как вы делаете

так, что у вас 90% того, что вы отшили,

продалось, а вы не продаёте потом стоки

со скидками?" Да, я не верю в то, что

можно за 15-20.000 руб., даже за 100.000

руб., даже за 150.000 руб. сделать такую

съёмку, э, чтобы у тебя всё это

работало. И люди, когда смотрят такой

контент, потом у тебя в Инстаграме, у

них не возникает: "У нас самое редкое

возражение - это дорого". Это самое

редкое возражение.

Это опять же идёт из контента, из-за

контента. Человек смотрит, он понимает,

что какого качества вышел контент. И

твоим менеджерам тоже проще продавать

такое, потому что у них не возникает

вопросов там у людей: "А это будет

качественно или некачественно?" Они,

когда смотрят уровень контента, они

такие: "Блин, ну если они контент такой

делают, то продукт точно качественный".

Понимаешь? Там просто очень много

неочевидных ещё штук внутри. Ну, для

меня, как человека такого прагматичного,

вот ес говоришь X6, X7, я примерно

понимаю рынок товарного арбитража и

шмоток, да, Киргизия, Китай там не как

как Маша сказал о товарной марке, там

действительно benchmark 3,5, X4 там

X4,5, да, на одежде,

>> то есть X6, X7 очень редко,

>> наверное, действительно, вкладывая один

раз в контент, ты претендуешь на наценку

в долгосрок. Плюс вот эти не неявные

плюшки в виде того, как колы и селебы

сами обращаются и имеют кучу охватов.

Потом, друзья, ну как бы интересная

точка приложения усилий, да, качество

контента забираю себе, потому что каждая

вторая стратессия маркетплейсов

заканчивается мыслями о бренде, а

контент у всех норматив 1.800 за

карточку. Вот интересный как раз вот

момент, который вот я беру себе на

стратсеях теперь маркетплесеров буду

гонять. Просто вопрос ещё в том, ещё

просто вопрос о том, что мы, когда

говорим о том, что здесь расход большой,

то мы не смотрим на другой расход,

потому что когда мы посмотрим, какой у

нас расход на рекламу, то там будут

цифры, которые вот сильно меньше, чем у

маркетплейсеров. То есть, если мы

возьмём, например, средний ДРР, средний

ДРР в одежде, сколько там получается,

Андрей, спроси у маркетплейса

>> 1012

>> 1012 от оборота. 1012 от оборота это

где-то примерно 3 млн, да, если мы

говорим более-менее средний бизнес.

Нет, ну у всех разные обороты, но в

среднем сейчас бенчмарк типа 10-12% на

VB - это шмотки.

>> Ну дада. Ну соответственно, это будет

сильно дороже всё равно, чем расход на

съёмку 250.

>> У вас какой ДРМГР? Какой у вас ДР?

>> Пять, по-моему, пять или шесть, что-то

такое.

>> Друзья, ДРР - это доля рекламных

расходов. Это маркетинг-кост выручки.

>> Так, двигаемся дальше.

>> У нас есть охватный контент, есть

продуктовый контент. Да, есть охватный

контент. Мы понимаем, например, ээ как

через какой контент придёт очень большое

количество людей. Дальше нам нужен очень

важно продуктовый контент, чтобы

утеплить нужную нам целевую аудиторию и,

соответственно, совершить продажу.

>> Как можно сделать охваты? Охваты можно

делать не только производством контента,

но и дистрибьюцией контента.

Соответственно, у каждого из вас в вашем

аккаунте Inst Нельзяграмма есть пробная

пробная версия. Пробная версия что

делает? Она помогает этот ролик, который

э выкладываете,

чтобы этот ролик видели не подписчики

вашего аккаунта. Вот его в пробном

режиме будут видеть только не подписчики

вашего аккаунта. Соответственно, вот

этот пробный режим позволяет выкладывать

хоть 20, хоть 30 элсов

а в день. Что мы делаем? Если мы видим,

что ролик на нашу аудиторию хорошо

залетел, мы берём этот ролик и каждый

день выкладываем пять-шесть роликов, а

вот таких в пробный режим. Таким

образом, э, на через эти илсы к нам и их

видят новая аудитория и подписываются

новые вообще люди. Соответственно, мы

ничего не делаем, просто там пять раз

нажимаем на кнопку каждый день, э

выкладываем одно и то же постоянно.

И у нас увеличивается тем самым

количество подписчиков. Потом, как

только это приедается, мы меняем на

другой опять залетевший ролик. Если нам

нужно увеличить охваты, если нам нужно

сделать утепление, то есть сделать так,

чтобы показывать ценность изделий, то мы

берём другие ролики, которые показывают

сложность производства или показывают

само изделие, силуэты, и начинаем в

пробном режиме выкладывать вот такие

продукты в зависимости от целей компании

на данный момент. Это первый лайфхак.

Второй лайфхак заключается в том, что

раньше для того, чтобы у вас были охваты

в сториies, была такая рекомендация: 2

дня ничего не выкладываешь в Instagram,

у тебя полностью обнуляются алгоритмы, и

если ты через 2 дня а начинаешь заново

выкладывать 1-д сторис, то у тебя,

например, если было 1.000 просмотров в

стоories, их становится 5.000 просмотров

в стоories. Вот мы постоянно как бы

смотрим, что выходит на официальном

сайте вот этих платформ, да, и было

интервью с SEO этой компании, э, где они

сказали, что есть мы обновили все

алгоритмы и сейчас не нужно 2 дня ждать,

вы можете делать следующим образом. И

это реально очень крутой лайфхак. Это

прямо топ.

Сейчас для того, чтобы у вас полностью

обновился алгоритм

в Инстаграме, достаточно всего лишь

подождать, чтобы все ваши сторис

исчезли, подождать 30 минут и через 30

минут заново выложить. Если вы будете

каждый день выкладывать э после 24 часов

через 30 минут, то есть сегодня в 11:00,

завтра в 11:30, послезавтра в 12:30, то

у вас всегда будут пиковые охваты в

сториies. Это сейчас очень мало кто

знает. Это прямо свежак. Месяц назад мы

внедрили.

>> Да, здесь важно понимать, что нашим

основным каналом продаж является

Instagram. Вот.

>> Давай про воронку продаж. Расскажите,

как вы продаёте, какая модель продаж,

насколько она стабильная, насколько она

устойчивая, потому что многие бизнесы

пытаются найти свою модель продаж.

Расскажите, есть ли она у вас?

>> Мне кажется, что нет.

>> Шучу. Не, не, мне не кажется, что нет.

Просто, ну, как бы нет никакой

стабильности. Мы постоянно развиваемся,

потому что постоянно меняются алгоритмы.

Ну, Андрей, ты сам знаешь. Э, у тебя

вещь сегодня модная, завтра уже не

модная. У тебя контент сегодня заходит,

завтра не заходят. Если кто-то ждёт, э,

того, что мы сейчас скажем, как на всю

жизнь стать богатыми и счастливыми, и

всё будет стабильно работать, такого не

будет. Всегда всё меняется, и мы просто

то, что мы делаем, мы адаптируемся.

На сегодняшнюю модель это на сегодняшний

день вот эта модель работает. Я могу

чуть её подраскрыть, да. Как мы продаём?

У нас есть три, э, вида менеджеров по

продажам. А значит, это ледорубы,

хантеры и фермеры. Кто такие хантеры?

Это люди, которые отвечают на входящие

заявки. Соответственно, как это

работает? Мы делаем маркетинг,

выкладываем рилсы, сторисы, новую

коллекцию или какие-то акции. Это

вызывает у людей желание э спросить: "А

какая цена?" Или: "А подойдёт ли мне

размер?" В общем, сделать какую-то

входящую заявку. Есть специальные

скрипты, с которыми через сервис продают

наши хантеры. Они выводят на, значит,

человека, на его мм значит потребности,

куда он хочет одеть, э, эту одежду. Либо

в гардероб в принципе, чтобы в гардеробе

было, либо на какое-то конкретное

мероприятие. Нам очень нравятся клиенты,

которые под конкретное мероприятие,

потому что есть дата, а под эту дату

есть срочность. И тогда мы очень легко

их обрабатываем, там, хорошо продаём.

Если это в гардероб, то здесь нет

срочности, мы её искусственно сами

создаём. Это есть ниже в скриптах. И там

ещё во второй части мы ещё больше

подраскроем эту всю историю именно вот

как хантеры работают. Значит, это нам

генерит с Инстаграма и сайта 60% продаж.

Если мы говорим об остальных 40% э нашей

выручки, то остальные 40% выручки

генерит генерит связка ледорубы. А,

плюс,

значит, фермеры. Как это работает? У нас

есть наша база, которая образовалась за

4 с года существовая компании,

которая разбита на разные сегменты. Есть

там клиенты категории А, которые

покупают всю новую коллекцию, всё

дорогое. Есть клиенты категории Б,

которые покупают

не самые дорогие вещи, но они вот часто

у нас всё равно покупают, для них не

важны скидки. Есть категории клиенты

категории, а, которые всё время за нами

следят в моменте для них это, для их

бюджета это дорого, но есть такие

официальные там в раз в году или

несколько раз, э, там в году чёрные

пятницы или наши какие-то ликвидации.

Эта категория, они всегда ждут скидок, и

как только скидка, сразу взрыв по

продажам с ними происходит по базе. Аа

как с ними работают ледорубы? Лидоруб -

это второй э вид менеджеров у нас. Они

работают только в холодную. Они берут

базу, сегментируют её и по разным

скриптам выводят человека на общение. Их

задача снабжать, а, значит, либо

хантеров, либо фермеров лидами. То есть

они выводят на диалог, человек отвечает,

вызывает у него интерес. И дальше, когда

человек уже потенциальный клиент

интересуется конкретной моделью,

передают её э другому менеджеру, который

уже более компетентен подобрать образ.

Он как стилист уже чуть работает.

Вот, либо они делают так, что клиент

прямо приходит в магазин и в магазине

покупает. Соответственно, мы вот таких

делаем

инициации в день 100-150 в день.

Инициации это прямо такие диалоги,

которые заканчиваются тем, что у людей

вызывается интерес. А, и соответственно

они либо приходят в магазины, в магазине

менеджеры им продают, они покупают, либо

они, э, переходят км-продажам,

оставляют заявку и уже хантеры делают

выручку. Соответственно, 60% мы продаём

через Instagram и сайт, а 25, по-моему,

проце мы продаём через оффлайн-магазин,

да, и 15% - это marкетплейс. И там

вообще без менеджеров по продажам

работает. Это LAMA. Мы загружаем

наламоду более дешёвые изделия. с

маленьким средним чеком. И вот там тоже

происходят продажи.

>> Ты сколько стоит клиент в компанию, да?

Или там может быть лид. Какой sales cost

затраты на продажи? Какой маркетинг

cost?

>> А, смотри, здесь именно маркетинг cost

чем чем отличается от стандартных

продаж, например, как раньше у нас было?

Вот здесь бюджет на рекламу, всё, мы там

считаем, сколько пришло лидов и продаём.

Да, здесь невозможно так посчитать,

потому что, ну, как бы там очень много

косвенных продаж, поэтому стоимость

именно лида я не знаю. Соответственно,

если я не знаю стоимость лида, я не знаю

стоимость прода. То, что мы затраты как

раз я знаю, но вот смотрите, у нас на

sale cost именно это мотивация

менеджеров по продажам. У нас 6% уходит.

6% мы платим менеджерам от собственной

выручки. Вот.

>> А роп, вот этот тотал с ропом, с CRмкой,

со всем? Нет, тотал с ропом - это с

ропом, сирмкой, со всеми делами у нас

выходит где-то 8% при выполнении плана.

Если они не выполняют план, выходит

где-то 6,57.

>> Пять пока не выходят. Я думаю, что это

тоже реально.

>> Для этого, друзья, опять же нужна

насмотренность на понимание всех как бы

некоторых нормативов рыночных

бенчмарков. И поэтому вот наш бизнес

Pinterest, образ результата - это такая

кладесь, где мы хотим собрать все

среднеры пианели, показатели, юнитки для

того, чтобы понимать, а что такое в

своём бизнесе хорошо, что не очень. Для

этого, собственно, мы и делаем это

сообщество образ результата. У нас как

раз заканчивается закрытая часть,

открытая часть, а вторая часть, ээ, где

мы рассмотрим уже более подробно

бизнес-модель, как ему удаётся работа с

дизайнерами. Мы сможем посмотреть в

закрытой части,

>> как делать 13.000 лидов в месяц по 700

руб., как создавать 20.000 уникальных

роликов и получать 100 млн просмотров в

месяц. Как привлечь 13 млн посетителей

на сайт только за счёт контента в

соцсетях? Как добиться 0,7%

недовольных клиентов вместо средних

10-20% по рынку? Ответ кроется в

компаниях, которые уже делают это на

практике. Компании с выдающимися

результатами, которые стали феноменами в

своих сферах. Мы создали канал Образ

результата, где каждый месяц делаем

экскурсии в такие компании, заглядываем

под капот и делимся их наработками,

файлами, шаблонами и внутренними

материалами, которые они используют для

достижения таких результатов. В канале

уже есть экскурсии в контент-заводы,

производство красок, сеть зубных клиник,

фабрику одежды, база инструментов,

шаблоны вакансий, производственные

регламенты, записи планёрок, GPT

ассистенты для адаптации инструментов

под ваш бизнес. Присоединяйтесь, чтобы

получить доступ к экскурсиям. M.