後発SEO会社が市場で勝てた5年の戦略を大公開【LANYのB2Bマーケの全て】

創業から5年B2Bマーケティングをやり 続けた結果、会社を、ま、一定成長させる ことができたかなと思っています。売上と

ことができたかなと思っています。売上と しては年平均成長率185%、ま、2倍弱 ずつポンポンポンと伸ばしてきていたりと か、ほぼアウトバウンド営業なし、基本的

にはインバウンドのみ。ま、高発の創業5

にはインバウンドのみ。ま、高発の創業5 年のまだまだ若い会社。ま、この

年のまだまだ若い会社。ま、この ベンチャグはどうやって戦ってきたのか。

こんにちは。レイニーの竹内です。今回は

レイニーが5年間実施してきたB2B マーケティングの全てというテーマでお 話しできればと思います。で、まず初めに

話しできればと思います。で、まず初めに 自己紹介なんですが、私レイニーで代表を 務めておりますと申します。で、キャリア

務めておりますと申します。で、キャリア としては新卒でリクルートに入っており まして、そちらでSEOだったりB2B マーケティングっていうのを軽減させて いただいた後にレ理を創業して今代表を

務めております。で、本も3冊くらい書い

務めております。で、本も3冊くらい書い てまして強いシリーズって呼んでるんです がSEO、B2Bマーケティング、 LLMOと3つ書かせていただいており ます。で、本日はこの真ん中の強いB2B

ます。で、本日はこの真ん中の強いB2B マーケティングに書かせていただいた内容 を、ま、より動画で分かりやすく解説 するっていう形で撮らせていただいており ます。で、例の紹介なんですが、このよう

ます。で、例の紹介なんですが、このよう な形でこう業種問わず上場企業から スタートアップまで様々なクライアントを ご支援させていただいております。え、

ご支援させていただいております。え、 創業後年で約300社以上の実績はあるん ですが、中でもB2Bは結構多かったりも するので、ま、そういった支援から得た 地見っていうところもお伝えできればとは

思っております。で、我々なんですが、

思っております。で、我々なんですが、 創業から5年、B2Bマーケティングを やり続けた結果、会社を、ま、一定成長さ せることができたかなと思っています。で

せることができたかなと思っています。で 、本動画ではレイニーが行ってきたB2B マーケティングについてまるっと概要をお 伝えできればと思っています。で、リード

伝えできればと思っています。で、リード に関してもこんな感じでもう創業都市から 結構うまくリードは獲得できていたんです が、もうコンスタントに5年間取り続けて おります。こちら実際のハブスポットから

おります。こちら実際のハブスポットから の数字ですね。で、このような形でリード

の数字ですね。で、このような形でリード を獲得し続けてきたことでアウトバンド 営業をせずに売上を伸ばしてこられました し、ま、一緒に働く仲間を増やすことが できたのが我々の良かったところじゃない

かなと思っておりまして、その結果こう SNBだけでなく、いわゆるこういった 大きなエンタープライズ企業の方々も含め て一切営業することなく獲得できたって いうのが我々の自慢じゃないかなと思い

ます。で、ただこの業界って先行している

ます。で、ただこの業界って先行している プレイヤー、それこそ上場している SO会社さんとかも多かったので、ま、 高発の創業5年のまだまだ若い会社、ま、 このベンチャグはどうやって戦ってきたの

かっていう部分を本動画ではお伝えできれ ばと思います。で、まず初めに昨今の

ばと思います。で、まず初めに昨今の B2Bマーケティングの同行なんですが、 いわゆるザモデルですね。これいろんな

いわゆるザモデルですね。これいろんな 企業さんがモデルを導入して例えばマーケ インサイドセールスフィールドセールス みたいな分業をしてま、効率的な マーケティング活動をしていくと、ま、 多くの企業がB2Bマーケティングを

当たり前に行う時代になったかなという風 に思います。で、そうなった時にもう

に思います。で、そうなった時にもう リード獲得合戦が起きていると思っていて 、やはりザモデルを敷くともうインサイド セールスが家電するリードだったりとか メールしていくリードっていうのを

たくさん集めるっていうような戦いになっ ていくので、じゃ、いろんな企業がもう 無限ウェビナーをしてみたりとかブログを たくさん書いてみたり、私みたいに YouTubeをやってみたり、じゃ、

強制ウェビナーしたり電磁たりとか、もう 本当にどうやってリードを大量に集めて いくかっていうところがもうすごい脱線が 起きてるかなという風に思っております。

そうなった時にP2Bマークティングって 例えば10年前とか5年前であればある 程度先行者メリットが働いていてじゃ ブログを書けばリードが取れるウェビナー をすれば興味を持っていただいて来てくれ

てそっから受中につがっていくとかあった んですけれども最近だとまどの企業もやっ ているコモデティ化したことによって競争 性難易度っていうのがものすごく上がった かなと思ってます。で、また生成AIが

かなと思ってます。で、また生成AIが 登場したことによって、いわゆるB2B マーケングって色々なコンテンツを制作 することによってリードを獲得していくっ ていうのが、ま、手がになってくるんです

が、コンテンツの制作コストが下がってき たので世の中にコンテンツが法和したか なって思ってます。ま、似たようなブログ

なって思ってます。ま、似たようなブログ 記事が大量に出てきたりとか、ウェビナー もこう焼き増しのようなものがたくさん出 てきたりとか、ま、そんな感じの時代に なってきたかなという風に思います。で、

なってきたかなという風に思います。で、 実際我々もですね、2024年に作った コンテンツの数をラインナップしてみたん ですが、2024年だと始めた時本当に7 人くらいの会社なんですけれども、こう

ウェビナー30回、メルマが300、 YouTube72本、ブログ72本、 ホワイトペーパー26本、書籍は1回出版 、電磁会2回とこんな感じでたくさんの

活動をしてきたっていうのが我々としても ありました。で、こうなってくると、ま、

ありました。で、こうなってくると、ま、 我々の情報も含めなんですが、価値ある 情報が無料で手に入るっていうのが 当たり前になってきているので、すごく B2Bマーケティングが難しくなってきた

と思います。つまりザモデルで多くの企業

と思います。つまりザモデルで多くの企業 が参戦して生成AIも活用しながら コンテンツの量産が起きているので、その 結果リード獲得競争が私列になってきてい るっていうのが昨今度のB2B

マーケティングの現状かなと思います。で

マーケティングの現状かなと思います。で 、例にももちろんたくさんコンテンツを 作って、たくさん有益な情報を発信して、 ターゲットのリードを獲得するっていう 活動をやってきたんですが、ま、我々って

いうのは特にリード獲得目標であったりと かをこう明確にこう絶対に達成しよう みたいな感じでやってる会社では実はなく てですね、ま、何を重視してきたかって いうところなんですが、我々はもう一言

いえば第一早期の獲得、これをもう5年間 ずっと大切にしてきました。で、第1送期

ずっと大切にしてきました。で、第1送期 が何かっていう話なんですが、ま、こちら のトライバルメディアハウス代表の池田 さんのノートがすごく分かりやすいので、 是非読んでいただければと思うんです けれども、ま、大技って要は、ま、

いわゆる生活者が特定のカテゴリーについ て最初に思い浮かべるブランドや商品の ことを指します。で、具体的に我々の例で

ことを指します。で、具体的に我々の例で 言えばSEOといえばレイ、この紐付けっ ていうのをターゲットの頭の中にきちんと 作っていこうっていう、これに集中して

B2Bマーケティングを行ってきたのが これまでの5年間でした。じゃあ、第出

これまでの5年間でした。じゃあ、第出 送機を獲得する。ま、つまりターゲットの

送機を獲得する。ま、つまりターゲットの 頭の中でSEOといえばレイニーだよねっ ていう風になったらどんなメリットがある のかっていうのをこっからご紹介していき ます。で、まずこちらのムッツになるん

ます。で、まずこちらのムッツになるん ですが、1つ1つ解説しますと、1つ目が 競争有意性の確率。で、これはよく言わ

競争有意性の確率。で、これはよく言わ れるんですが、第一早期のブランドって いうのは他の競合ブランドと比較される前 に選ばれる可能性が高く、競争の土俵に 乗る前に優位に立てると、ま、要はコンペ

と貸せずにもう決め打ちで決めてもらえる 確率がすごく高くなってきます。で、実際

確率がすごく高くなってきます。で、実際 レニーもこの5年間でもうほぼレニーさん にお願いしますっていうの決めた状態のお 問い合わせが多かったので営業コストも かなり下げた状態でお客様を受注すること

ができてきたかなと思います。で、2つ目

ができてきたかなと思います。で、2つ目 が勾配行動への高影響っていうところで、 ま、顧客が商品サービスを探す際に最初に 思い浮かべるブランド、ま、いわゆる第1 早期のブランドっていうのは購入の検討

対象になりやすいですと。で、例えば

対象になりやすいですと。で、例えば B2Bマーケのコンサルティングを依頼 しようとお客さんが考えた時に、ま、 レイニーっていうのは最初に思い浮かべば 他者と比較する前にレニーに相談する可能 性が高りますよねと。ま、さっきの話にも

性が高りますよねと。ま、さっきの話にも 似てますし、これプラスで言うと、じゃ、 例えばコンペをするってなっても、 やっぱり第1早期のところがこうバイアス 的にやっぱここに発注したいっていう風に

なっているので、他はそれを裏付けるため の、ま、ブラフじゃないですけれどもに なったりをしちゃうっていうのが結構人間 の心理的にはございまして、やはり大早期 だと勾配行動に公益が起きるなと思って

おります。で、3つ目が広告

おります。で、3つ目が広告 マーケティング費用の削減っていうところ で、大早期を取って認知度が高いと、ま、 広告やプロモーションを特にせずともお客 様からの指名の検索であったりとか指名外

っていうところが増えてくるので、ま、 結果的に費用体効果っていうのが向上し ます。案件獲得コストが下が

ます。案件獲得コストが下が るっていうことですね。ここは我々も

るっていうことですね。ここは我々も すごく感じております。え、最初の4年間

すごく感じております。え、最初の4年間 くらいは本当に広告すら一切回さずに後鉄 マーケティングと紹介っていうところで ずっと会社を成長させることができたので 、ま、そこに関しては恩恵を受けたかなと

思っております。で、4つ目、口コみ紹介

思っております。で、4つ目、口コみ紹介 の増加。で、こちらも大家のブランドは

の増加。で、こちらも大家のブランドは やはり自然な口コみとか紹介を生みやす いっていうところで、ま、例えばこう 詳しい人にじゃ詳しくない人が最近SEO 困ってておすすめの会社あるっていう風に

聞いた時にその詳しい人の大想期が レイニーであればその人があ、レイニーお すすめだよ。なぜならこうでこうでねて

すすめだよ。なぜならこうでこうでねて いう風に言ってくれたら、ま、そこでも 勝手にリファラルで霊が選ばれる状態が 作っていけるかなていう風に思っているの で、ま、いろんな人の第1送機に入っと

くっていうのはこういう紹介においても かなりインパクトを与えるよっていうのは 我々も肌みで感じたことです。で、5つ目

我々も肌みで感じたことです。で、5つ目 ブランドロイヤリティの向場っていう ところで、ま、第1獲得しているブランド ドっていうのは例えばレイニーであれば SEOでレイニーさんにお願いしてダメ だったらもうダメかもみたいななんか

そんな感じを思ってさえくれるっていう 部分ですごいまプレッシャーにはなるん ですけれども信頼感を持ちやすくて継続 っていうところに繋がりやすいかなって いう風にも思っております。で、6つ目が

いう風にも思っております。で、6つ目が 価格競争の回避っていうところで、ま、 大素期のブランドは指名されることがある ので、ま、価値に対してお金を払って いただけるっていう状況になりやすいです

のでコンペみたいな感じでA社、B社が 30万にしました。じゃあレニーさんも

30万にしました。じゃあレニーさんも 30万できますか?みたいなことは特に

30万できますか?みたいなことは特に 起きないっていうのが第1投早期のいい メリットだったかなていう風に思っており ます。ま、例えば高級ブランドや

ます。ま、例えば高級ブランドや プレミアムサービスだったら、ま、安売り せずともその商品が欲しいから買うって いう人が多いので、ま、価格競争を回避 することができるのかなと思います。ま、

することができるのかなと思います。ま、 つまるとこの第一早期の獲得メリットは すごく大きくてですね、我々も肌見で感じ てきました。じゃあどのように第一早期を

てきました。じゃあどのように第一早期を 獲得していくのかっていう話なんです けれども、ま、やり方としては2つかなと 思っていて、まずそもそもどのカテゴリー での第1投を目指しますか。ま、最近

での第1投を目指しますか。ま、最近 カテゴリー戦略も流行していますが、ま、 あの話ですね、どのカテゴリーで大強を 獲得したいかっていうのを定めていって、 じゃ、そのカテゴリーで大強を取るために

は、そのカテゴリーで探すような ターゲットの方に良質な情報を高頻度で 届けていく。これが重要だと我々は考えて

届けていく。これが重要だと我々は考えて います。で、特に重要なのがこのどの

います。で、特に重要なのがこのどの カテゴリーでの第1投を目指すかを決め るっていう部分だと思います。で、

るっていう部分だと思います。で、 レイニーは先ほど申し上げた通りSEOと いえばレイニーっていうのを目指してきた んですけれども、最初はもっとニッチに 絞っていて、80点から100点を目指す

際のSEO新会社ならレイリーっていう ところを目指しました。で、理由としては

ところを目指しました。で、理由としては 先ほど申し上げた通り、我は高発 プレイヤーで上場してるSEさもたくさん あったりとか、強いプレイヤーっていうの もいるマーケットだったので、いきなり 手ビロSEOといえばレイに行ってやるの

は主策の効果が悪いかなっていう風に思っ たので、もうただ1点突破で狙うっていう のを狙いました。で、その際に考えていた

のを狙いました。で、その際に考えていた 、ま、ターゲットの図がこんな感じなん ですが、ま、コアターゲット、いわゆる マーケティングのリソースを突っ込んで いくターゲットは80点から100点の

フェーズの衛生をされている方々。ま、

フェーズの衛生をされている方々。ま、 我々目線から言うと自分でSEOの情報も 調べていて、ある程度自分でSEOも できる。ただラスト1歩こうSEOを上げ

できる。ただラスト1歩こうSEOを上げ ていくとか、SEを出していくため何をし たらいいか伴奏してくれる人が欲しい みたいな、いわゆるクロートの方ですね。

本当に。だからいわゆるエンタープライズ

企業でゴリゴリSEOやってますとか、 もうスタートアップで全部自分でPDM からSEOまでやってますみたいな方々を ターゲットにしてきました。で、その周辺

ターゲットにしてきました。で、その周辺 にいる派生している戦略ターゲットとして は、ま、自らSEOの情報収集をされてる ような方なのSEのモチベーションが高く て、ま、将来的には80点のSEOが

できるようになるような方々、いわゆる 勉強層ですね。この方々っていうのを戦略

勉強層ですね。この方々っていうのを戦略 ターゲットにしてきました。で、我々が

ターゲットにしてきました。で、我々が 狙っている顧客全体としてはもちろん SEOに携っている方々、SEOを企業で ミッションと思ってる方々ですね。ま、

ミッションと思ってる方々ですね。ま、 このコアターゲットにマーケティングの リソース、例えばブログのテーマだったり YouTubeのテーマ、ウェビナーの テーマっていうのを全て揃えていって、 ここ1点突破で狙っていきつつ、ま、派生

で戦略ターゲットとこの戦略を我々は描い ておりました。で、特に我々みたいな高発

ておりました。で、特に我々みたいな高発 でリソースが競合よりも少ない企業におい てはどのターゲットにマーケティング リソースを集中するかっていうのを決める のはかなり重要かなという風に思ってます

。本当に手ビ録やってもやっぱり勝てない

。本当に手ビ録やってもやっぱり勝てない 。後発と勝てないので資本力の戦いとか

。後発と勝てないので資本力の戦いとか リソースの戦いになっちゃうのでなので 自分たちが勝てる領域をちゃんと絞って そこに集中する選択と集中はやはり大事 じゃないかなと思います。で、ターゲット

じゃないかなと思います。で、ターゲット を定めたら我々は下のようなチャンネルで 試作を実施してきました。本当に

試作を実施してきました。本当に コンテンツマルチでやってたんですけれど も、ま、SEOはサービスサイトと メディアでWeb広告SLS、メール、 ウェビナー、YouTubeと詳細な試作

はこの後していくんですが、このような チャンネルで試作を展開してきました。

じゃあ、先ほどのコアターゲットの部分な んですけれども、じゃあレイリーがどの ようにポジショニングを定めたか、 いわゆるターゲットをどう選んでいった かっていう部分も解説できればと思います 。で、こちらサイルさんの記事からあの、

。で、こちらサイルさんの記事からあの、 拝借している図りになるんですが、 いわゆるvalリュープロポジション ョンっていうのを定めました。自社が提供

ョンっていうのを定めました。自社が提供 できて、競合があまり提供できない。でも

できて、競合があまり提供できない。でも 顧客はすごく望んでいる。ここの青い

顧客はすごく望んでいる。ここの青い ところですね。ここが何なのかっていうの

ところですね。ここが何なのかっていうの を我々はじっくり考えまして、ま、そこを 起点に先ほどのターゲットを考えていき ました。で、その

ました。で、その valリュープロポジションを組んでいく 際にはこの4ステップでやっておりまして 、顧客の課題をまず理解する。顧客が何を

、顧客の課題をまず理解する。顧客が何を 求めてるかってのを理解して、じゃ、そこ の市場の大きさ、マーケットニーズって いうところを調査する。で、自社と競合の

いうところを調査する。で、自社と競合の 強みっていうところを照らし合わせていっ て、じゃ、自社の強みが生きてマーケット が行ってあって、顧客の課題、ペインが 大きいところっていうのにポジションを 定めていくとこんなステップでやらせて

いただきました。で、それぞれどうやって

いただきました。で、それぞれどうやって いったかみたいな話なんですが、まず1つ 目の顧客の課題を理解するっていう部分は 、ま、最近言われる顧客解像度を高め るってやつですね。で、これってあの脳内

るってやつですね。で、これってあの脳内 にある思いつきだったりとか、こググって デスクリサーチとかディープリサーチでと か、ま、そういうのでもいいとは思うん ですけれども、我々としてはやはり顧客の 生の声を集めるっていうのをすごく大切に

してきました。実際これやったんです

してきました。実際これやったんです けれども営業の相談に投席する。ま、僕は

けれども営業の相談に投席する。ま、僕は 元々営業自分でやってたので営業行ったり とかで当時の技似力を確認したりとか、 あと普段のお問い合わせ内容を確認する。

これは当たり前にやることかなっていう風 に思っていて、で、プラスで私がやったの が、えっと、すごくうまくいっている プロジェクトとかすごいレイニーを指名で きてくれた方々っていうところにもっと1

時間お時間をいただいて顧客インタ リューっていうのをやらせていただきまし た。で、これが本当に今にも繋がってるん

た。で、これが本当に今にも繋がってるん ですけれども、ここで、ま、レニーに達中 する人達って80点から100点のところ を目指してるんだなとか、事業会社的な 伴創力を求めてるんだなってのがすごく

言語化されて、その後はコンテンツ マーケティングとかB2Bマーケティング がものすごくやりやすくなったってのが あります。で、次に市場の大きさを調査

あります。で、次に市場の大きさを調査 するっていうところで、ま、ここは いろんな調査方法あると思いますが、ま、 我々はSEなのでSEOのキーワードの 検索ボリュームから推察するみたいなこと をやりました。で、基本の検索ボリューム

をやりました。で、基本の検索ボリューム を完全に信じすぎるのはNGなんです けれども、やっぱり何か信じるものがない と、やでここに行くぞって決めづらいので 、ま、この辺は使ってみてもいいんじゃ ないかなと思います。ま、例えばじゃあ

ないかなと思います。ま、例えばじゃあ SEOとかSEコンサルティング コンテンツSEO、データベースSEO、 B2BSEOとか色々あるんですけれども 、ま、我々だったらこの後SEOのパート で解説するんですが、データベースSEO

とかB2BSEO、いわゆるちょっと クローがやってそうなキーワードっていう のを頑張って探しに行って、どれくらいの マーケットボリュームあるのかな、顕在化 してるニーズってどれくらいあるのかな?

みたいなのも一応バーっと見たりはしまし た。で、3つ目が自社と競合の強み、弱み

た。で、3つ目が自社と競合の強み、弱み を理解するっていうところで、なぜ自社が 選ばれているのか、逆になぜ選ばれなかっ たのか、ま、ニアリイコール競合がなぜ 選ばれたのかっていうところをこうフェア

にフラットに理解することはすごく重要だ と思っています。で、これを理解するため

と思っています。で、これを理解するため には例えばじゃあ提案したコンペがあった としたら受注した理由、失中した理由って いうのを振り返るのはやるべきですし、 あと個人的にものすごいおすすめなのが

自社と競合の導入事例をめちゃくちゃ 読み込むと。これすごい本当僕好きなん

読み込むと。これすごい本当僕好きなん ですけれども、これ結構いいなと思って ます。で、レリの場合は受中失中理由を、

ます。で、レリの場合は受中失中理由を、 ま、当時はあの、いわゆるSFAとかMA とか使ってなかったんで、スプレッド シードにグわグわってまとめてたので、 ここをめちゃくちゃ見たと。まず1つそれ

ここをめちゃくちゃ見たと。まず1つそれ をやりました。で、もう1つは導入事例

をやりました。で、もう1つは導入事例 ですね。ま、自社競合に導入事例って

ですね。ま、自社競合に導入事例って たくさん落ちていると思っていて、導入 事例って大体、あ、どういう課題があり ましたか。で、それなぜこの会社を選び

ましたか。で、それなぜこの会社を選び ましたか、この会社が何をやってどう解決 されましたかみたいなことが体験だって まとまっているので、すごい選んだ理由と かその会社の強みっていうのがすごい 分かりやすいコンテンツなんですよね。な

分かりやすいコンテンツなんですよね。な のでここを本当にローデータですね。今

のでここを本当にローデータですね。今 だったらディープリサーチにかけるかも しれないですけど、当時はもうポチポチ ポチポチ押していって、あ、競合はこう いうとこで選ばれてるんだなとか、あ、 自社ってもしかしたらこういうとこ強めか もなっていうのを本当にスプレシジに

わーってメモしていって強みを描いたりし ておりました。で、今言っちゃったんです

ておりました。で、今言っちゃったんです けど、導入事例本当に宝の山だと思って まして、顧客が抱えてる代表的な課題 パターンとか、ま、自社とか競合が評価さ れている価値だったりとか、課題発生から

先定に至るまでの状況とかタイミング、 あとは選ぶ際にお客様が何を中止していた のか、いわゆるキーバイングファクターは 何だったか。で、顧客がそのA社、B社、

何だったか。で、顧客がそのA社、B社、 C社、レイニーっていうのをどう化して いるか、例えば我らやったら80点以上の SEを伴してくれる会社とか、そこって いうのがすごく参考になるので、是非

いろんなところの導入事例をくまなく見て みてください。で、最後狙うべき

みてください。で、最後狙うべき ポジショニングを定めるっていうところで 、ま、顧客とか市場、自社競合いわゆる 3Cの状況を理解したら自社の強みが最も 生きてマーケットが一定ある部分っていう

ところを見つけていきましょう。なので

ところを見つけていきましょう。なので 先ほどの3つの様子を掛け合わさる カテゴリー。地上ニーズがある。自社の

カテゴリー。地上ニーズがある。自社の

強みが生きる。で、競合がそこあまり提供

できないってここですね。ここはスイート

スポットになるので、ここを言語化して いきましょう。で、先ほどの

いきましょう。で、先ほどの valリュープロポジションっていうここ ですと。で、先ほど申し上げたんですが、

ですと。で、先ほど申し上げたんですが、 レイニーの場合は80点から100点を 目指す際のSEO支援会社っていう ポジションを目指しました。で、こちらの

ポジションを目指しました。で、こちらの カテゴリーゴリーって、じゃ、例えば検索 キーワード80点から100点を目指す SEとかそういうのが存在するかで言うと 別に存在しないんですよね。これキー

別に存在しないんですよね。これキー ワードから探したりとかすると出なかった かなっていう風には思うんですけれども、 ま、受中失中理由だったりとか、ま、自社 を選んでくれた人への顧客インタビューと

かそういうところで判明したかなていう風 に思っております。ここは個人的には1つ

に思っております。ここは個人的には1つ 良かったポイントかなていう風に思ってい て、ここにターゲットを絞ったからこそ 少しずつ会社を伸ばすことができたかなと 思っております。で、まずこの80点から

思っております。で、まずこの80点から 100点のSEができる会社っていうのを 取って、その後に最終的に大きなS用と いえばレイニっていうのを目指すっていう 戦略を定めました。じゃ、そのポジション

戦略を定めました。じゃ、そのポジション 定めた後にどうやって第1を取りに行った かって話なんですが、まずじゃ先ほど言っ たSEOとかブログ、Web広告、 YouTubeとか色々あるんですけれど

も、戦術を選んでいく際にはこの2つが 重要だと思います。まず戦略、ま、自分の

重要だと思います。まず戦略、ま、自分の ポジショニングとか取りたい早期っていう ところと整合性が取れる戦術なのかって いう部分と、あとはターゲット顧客との 神話性がいいのか。ま、両方同じような

神話性がいいのか。ま、両方同じような こと言ってるんですけれども、届けたい ターゲットに届けたい価値が届く戦術なの かっていう部分をきちんと選ぶことが重要 だと思ってます。で、まず戦略、

だと思ってます。で、まず戦略、 ポジショニングとの整合性っていうところ ですが、その戦術が自社の目指す ポジション、まるまるといえば自社って いうのを対現して強化するものかっていう

のを常に問いかけた方がいいかなと思って おります。で、例えばレイニーが目指して

おります。で、例えばレイニーが目指して いたのは80点から100点のSEが できる会社でしたので、例えば20円術と しては専門性の高いブログとか本当に

小しいウェビナーとかそういったクロート 向けのコンテンツはオッケーかなと思って ます。逆に言えば初心者向けの誰にでも

ます。逆に言えば初心者向けの誰にでも かけるコンテンツ例えばSEOトアとか、 え、SEO対策の基本とかなんかそういう のはあの一定リーダー取れるのは重要です し確率論的には自分のターゲットもいると

思うんですけれどもあえてそこにリソース を突っ込んでまでやる必要があるのかで 言うとまそうではないかなっていう風に 思うのでこういった相性をまずは見ていき ましょうと。で、2つ目がターゲット顧客

ましょうと。で、2つ目がターゲット顧客 との神話性。ターゲットの顧客はどこにい

との神話性。ターゲットの顧客はどこにい て何を求めているのかって分をきちんと 考えましょうと。で、レの目指してる80

考えましょうと。で、レの目指してる80 点から100点のSEであれば、例えば 自分でやっぱりこう情報収集とか最新の 情報をインプットしてる方が多いので、X 、YouTube、ウェビナーみたいな

主体的に情報をけるようなチャネルって いうのはすごいそういう方々がいますと。

で、逆に言えば広告で潜在層に届けるとか 展示会でとりあえずソリション探してる みたいなところはあまり相性が良くないっ ていうところでチャネルの先定っていう ところにも生かしておりました。ま、その

ところにも生かしておりました。ま、その 上でじゃ、このポジショニングとかに合う 戦術が決まればリソースが許す限り我々の スタンスではあるんですが、正しいことを 早く大量に実行し続けるっていう形でノ

接触頻度を高めて早期を取りに行きました 。で、ここからはレイニーが実施してきた

。で、ここからはレイニーが実施してきた 戦術から、ま、色々なところをそれぞれお 伝えできればと思います。で、詳しくあの

伝えできればと思います。で、詳しくあの 強いB2Bマーケティングの中にあります ので、書籍も手に取っていただけたらなと 思います。で、まずSEOのところですが

思います。で、まずSEOのところですが 、SEOはいわゆるサービスサイトの SEOとブログやってきました。サービス

SEOとブログやってきました。サービス サイトが、ま、一応コンサルティングって 検索した時に出てくるとか、で、ブログと 言えば例えばLLMOとは検索した時に 出るとか、そういうところですね。で、

出るとか、そういうところですね。で、 SEOでやったこととしてはまずキー ワード戦略設計を丁寧に行う。サービス

ワード戦略設計を丁寧に行う。サービス ページの強化を再選する。で、その上で

ページの強化を再選する。で、その上で オドメディアの強化も可能の範囲で実施 すると、そんなようなことをやっており ました。で、キーワード戦略設計に関して

ました。で、キーワード戦略設計に関して は、ま、一般的にはこんな感じのプロット になるかなと思っていて、ま、指名系の キーワード、レイリーとかレに×るSEO 、レイにかける何々みたいなとこですね。

で、非指名に関してはもうサービスを発注 しようとしているような顕在キーワード、 我々で言えばSEOコンサルティングとか B2B記事制作代行とかで準とか潜在は 温度メディアで対策するようなキーワード

になりますが、SEOトアとかB2B SEO、SASSEOとかですね。で、

SEO、SASSEOとかですね。で、 この上から順に優先度が高いかなっていう 風には思っております。で、先ほどあのお

風には思っております。で、先ほどあのお 見せした図にはなるんですが、ま、 キーワードをたくさん洗い出した後にこの 検索ボリュームで大きいところから対策し がちなんですけれども、そうではなくて さっきのvalリュープロポジションに

合うようなキーワードをちゃんと選んでい くっていうのがセンスかなっていう風に 思ってます。ので割とここは信じでこの

思ってます。ので割とここは信じでこの キーワードを選ぶみたいな風にやった方が なんなら精度は高くなるかなと思ってい ます。という前提でじゃ重要なことは

ます。という前提でじゃ重要なことは やはり検索ボリュームに惑わされずに事業 に貢献するキーワードを選ぶ。我々で言え

に貢献するキーワードを選ぶ。我々で言え ばSEOとアとかを狙いに行くんじゃなく てデータベースSEOとかB2BSEOと かそういった本当に自分たちのターゲット に刺さるようなキーワードっていうのを

ちゃんと選びましょうってのが1つです。

で、2つ目が車内にある既存資産を最大限 活用する。で、これは例えばB2Bであれ

活用する。で、これは例えばB2Bであれ ばホワイトペーパーがたくさんあったりと かウェビナーをすごく開催していたりとか もしくは営業資料があったりとかいろんな コンテンツが実は車内に落ちてると思うん

ですよ。で、その既存の資産っていうのを

ですよ。で、その既存の資産っていうのを ちゃんとブログであったりとかサービス サイトに反映させてあげることで独自性が ある情報になりますし、ユーザーに刺さる 情報になると思っていますので、車内に

ある既存差を最大限活用していきましょう 。で、もう1個重要なのが教種業界課題に

。で、もう1個重要なのが教種業界課題に 応じた軸の書き合わせで戦うっていう ところで、例えばB2BSEOとか データベースSEOとか課題で言えば 例えばじゃスタートアップSEO、SEO

インハウスカーとかま、そういった本当に 業種業界課題みたいなところのキーワー ドって現在ニーズになっていたりするので 、そういった軸の掛け合わせで自社の相性 がいいところを選んで戦っていくっていう

のも重要かなと思っております。で、

のも重要かなと思っております。で、 SEOに関してはこちらのB2B向け SEOガイドブックに詳しくまとめており ますので、こちらもご活用いただけると 幸いです。で、次にWeb広告になります

幸いです。で、次にWeb広告になります 。で、我々Web広告そこまで注力して

。で、我々Web広告そこまで注力して やっておりませんが、リスティング広告と メタやGoogleのディスプレイ広告 っていうのは一部やらせていただきました 。で、広告で重要かなと思ってるのは

。で、広告で重要かなと思ってるのは ちゃんと受中っていうところのKGIから 逆算して広告戦略を設計するのがすごい 重要だと思っていて、管理画面上のCPA とかに惑わされてしまうと結構ずれてくる

かなと思ってます。で、具体的には例えば

かなと思ってます。で、具体的には例えば こうよくある怪談設計ですけれども、ま、 B2Bマーティングって受注するまでに たくさん長い時間といろんなステークホー ダーっていうのを接触が必要になるので、

じゃ、広告で何をやったら1番効率的なん だっけっていうのをきちんと考えるのが 大事だと思います。で、我々で言えばこの

大事だと思います。で、我々で言えばこの 受中から逆算した時にじゃあメタとか Googleディスプレイリンクトイン 広告で何をしてくと一番いいんだっけって いうのを、ま、こんな感じで考えていき

ます。例えば我々コンサルティングを提供

ます。例えば我々コンサルティングを提供 しているので決済者の方と1対1で ちゃんと課題だったりとか戦略方針って いうのを合意するのがものすごい重要に

なってきます。決済者と話して課題を合意

なってきます。決済者と話して課題を合意 するっていうのが一旦の価値パターン。

ここにまず行くっていうのを最重要kpi とした時にはじゃそもそも決済者とそう 話すためにはどうしたらいいのかじゃ決済 者のリードを取らなきゃいけないね。決裁

者のリードを取らなきゃいけないね。決裁 者が話したいと思ってくれるように信頼さ れなきゃいけないよね。ていうのを考えた

れなきゃいけないよね。ていうのを考えた 時に例えばじゃあ広告では決済者のリード を一旦取りましょうと。ホワイトペーパー

を一旦取りましょうと。ホワイトペーパー でも何でもいいのでその方に1回 ウェビナーに来てもらいましょう。で、

ウェビナーに来てもらいましょう。で、 ウェビナーに来てもらったらレいいじゃ んって思ってもらったらその後に課題の 合意をするために無料相談をさせて いただきましょうとか。ま、こんな感じの

いただきましょうとか。ま、こんな感じの ステップを考えた上でいきなり顕在層を 取りに行くだけではなくて、この ターゲットになる人をまずは一定のコスト をかけながら、じゃ、ディスプレイで取っ

ていこうとか、こういう戦略もありかなと 思ってます。で、例えばなんですけれども

思ってます。で、例えばなんですけれども 、じゃあGoogleのリスティング広告 でサービスダウンロードをCPC700円 で取りましたと。で、そうなってくると、

で取りましたと。で、そうなってくると、 ま、集団転換率とか提案転換率とか見て いくと結果受中単価30万円弱でしたと。

で、逆にメタでウェビナー申し込みを CPC300円で取って、その後のブドマ を考えていくと実は受中単価25万円です よね。てなった場合になんかシンプルに

よね。てなった場合になんかシンプルに 考えたらリスティングで管理画面上の CPUで見るともしかしたらリスティング 安いかもしれないですけれども、ま、実際 受中単価で見るとメタのがいいよねって こういうの結構あると思っていて、配信

するチャンネルっていうのは適切に受中 から逆算して設計していく必要があるかな と思ってます。で、次SNSですね。で、

と思ってます。で、次SNSですね。で、

例にずっと創業時からXま、急 Twitterですね。こちら力入れてき

Twitterですね。こちら力入れてき ました。このSAっていうアカウントです

ました。このSAっていうアカウントです ね。ま、僕趣味で始めたやつなんです

ね。ま、僕趣味で始めたやつなんです けれども、今2.34万人くらい フォロワーがいるのかなと思います。で、

フォロワーがいるのかなと思います。で、 レがXを伸ばした方法なんですけれども、 これもさっきと結構一緒でペルソナを定め て発信内容を設計して継続的にペルソナが 知りたいことをもう本当に定期的に発信し

続ける。で、一定フォロワーとかファンが

続ける。で、一定フォロワーとかファンが 増えてきたタイミングで自分が言いたい ことを言っていくと、ま、そんな形かなっ ていう風に思います。で、X

ていう風に思います。で、X アナリティクスも見れたりするので実際 どういう投稿が求められてるのかな。例は

どういう投稿が求められてるのかな。例は インプが伸びたのか、エンゲージが高いの か、保存結構されてるかなとか、そういう のを見ながら自分のフォロワーとか マーケットはこういう情報を求めてるんだ

なっていうのをもう機械学習的にこの アナリティクス浴びていってで、それで ちょっと自分なりに投稿を調整していくっ てのは1ついいかなと思ってます。で、次

てのは1ついいかなと思ってます。で、次 メールですね。で、メールに関しては

メールですね。で、メールに関しては レリーもずっとやってるんですけれども、 基本的にはSEO業界の週刊少年ジャンプ になろうみたいなくらないテーマで最初 やってたんですけれども、有益な情報

クリエスよってやつなんですが、有益な 情報を定期的に発信し続けるっていうのも やってました。で、ここぞって時にはその

やってました。で、ここぞって時にはその メールリストに対してセールスメールも打 つっていう感じの、え、住明けですね。で

つっていう感じの、え、住明けですね。で 、我々も今だと週もう3どころか45とか 送ってるんですけれども、ま、例えばこの 時だと週3回以上送っても開封率は50%

弱で解除率っていうのは0.01%って いう形なので、中身をすごい楽しみに読ん でくれてる方が結構いるなっていうのは 肌見で感じてます。で、メールで重要な

肌見で感じてます。で、メールで重要な ことはやはり配信頻度はこういろんなこう 意見あるんですけれども我々の事例として は無理のない範囲でたくさん、もう本当に たくさんっていうのがいいと思ってます。

で、あと細かいところだと、やはり懸命と ファーストビューは大切にする。あとメー

ファーストビューは大切にする。あとメー ルって効果どうしても見えづらかったり するので、もう信じて続けるっていう ところが重要かなと思っております。で、

ところが重要かなと思っております。で、 次ウェビナーですね。で、ウェビナー本当

次ウェビナーですね。で、ウェビナー本当 に例めやってるんですけれども、これ 2025年の、ま、1月2月くらいかなっ て思うんですけれども、1ヶ月間で22回

のウェビナーを開催したりもしておりまし た。で、実際総合の申し込み者数で言うと

た。で、実際総合の申し込み者数で言うと 1100人くらいで新規の方が半分弱。

申し込んでも来れない方もいらっしゃるの で、ま、参加してくださった方の率が 72%。これ業界相売高いかなと思います

72%。これ業界相売高いかなと思います 。で、参加してくださっただけじゃなくて

。で、参加してくださっただけじゃなくて 、ま、相談につがった数っていうのが37 件、ま、4.28%。ま、受中も色々した

件、ま、4.28%。ま、受中も色々した んですけれども、ま、結構正談につがった 施策だったかなっていう風に思っており ます。このウェビナーで大切にしてきた

ます。このウェビナーで大切にしてきた ことなんですが、まずはやはり自分たちの valリュープロポジションとか取りたい 早期にも近いんですけれども、盗難内容を 徹底的に有益にする。ただリードを取る

徹底的に有益にする。ただリードを取る ための仕組みではなくて、ちゃんと来て くれた人に有益な情報を伝えていって信頼 してもらったり好きになってもらうって いうところをかなり頑張っておりました。

で、あとはこうマイナス点を作らないて いう意味で言うと告知だったりとか リマインドっていうところも含めて細かい ところをやり切る。で、本当にあの当日来

ところをやり切る。で、本当にあの当日来 ていただきたいので、ま、せっかくいい 内容を作ってるので、で、リマインドとか も頑張ることによって70数%の人が当日 参加してくれたっていうのが良かったいい んじゃないかなと思ってます。で、あとは

んじゃないかなと思ってます。で、あとは やはりこう相性のいい企業様と共制 ウェビナーを活用するとたくさんのシ グリードを獲得できたりするので、そう いうところも結構やってきたりはしており ました。で、こちらに関しては、ま、弊社

ました。で、こちらに関しては、ま、弊社 のマーケティング責任者を当時やっていた もののノートがございますので、こちら 是非読んでみてください。で、最後

是非読んでみてください。で、最後 YouTubeですね。今皆さん見て

YouTubeですね。今皆さん見て くださってますが、これレイニTVでやっ てますけれども、SEOオタクっていう YouTubeチャンネルを、ま、4年 くらいですかね、やらせていただいており まして、ま、1.5万人くらいの

チャンネル登録者数がおります。で、最近

チャンネル登録者数がおります。で、最近 はYouTubeって結構放和してきたか なっていう風に思っているんですけれども 、ま、皆さんが思う多分3倍くらいB2B のYouTubeって効果があ るっていうのが僕のこの45年の学びだっ

たかなと思います。で、YouTubeで

たかなと思います。で、YouTubeで 大事なことはもう本当にもう1つ言って いうならもうとにかく継続するですね。

やっぱり効果見えづらいんですよ。直接の

セッションで何かお問い合わせが発生する とかなければYouTube見ましたって 言ってくれる人も別にそんな多くないので なんですけれどもやはりこう続けてみれば 分かるんですけれども継続すると本当に いいこといっぱいありますのでもう

とにかく継続するとあとは細かいところの tipスで言うと企画を外さないとか サムネでクリック率をなるべく上げるとか そういったYouTubeのセンターピン がどこかっていうのをちゃんと考えて

するっていうのもすごく大事かなと思って おります。で、我々例えばなんですけれど

おります。で、我々例えばなんですけれど も、ちょっとこれ細かいので、ま、さらと 聞いていただければと思いますが、サムネ もっと頑張りたいよねってなった時に、ま 、例にこういう改善活動大好きなので、 じゃあサムネの改善をしましたと。こう

じゃあサムネの改善をしましたと。こう なったら例えばなんですけれども、この ビフォアの4ヶ月、アフターの4ヶ月で サムネイルのクリック率が4.08%から

5.32%になって130%改善しました とかで企画もま、ちょっと頑張ってたん ですけれどもじゃ51から76になったり インプレッションもやはりサムネの クリックリスが良かったりエンゲージが

高くなるとおすすめに出やすくなったり するのでインプレッションも結構増えまし たよっていう形で本当にいい成果が出たり しました。で、どれだけいいコンテンツと

しました。で、どれだけいいコンテンツと どれだけいい内容の企画を作って、やはり サムネ外したら、あの、誰も見てくれな いってなったりするので、どこ頑張ったら いいんだっけっていう部分は YouTuberは結構フェアに考え

ながらやっていくのがいいかなと思います 。はい。ということで色々お話しさせて

。はい。ということで色々お話しさせて

いただきましたが、最後おまとめさせて いただきます。で、我々今回お話しさせて

いただきます。で、我々今回お話しさせて いただいたのは第1送期を取るっていう マーケティング手法ですが、80点から 100点を目指す際のSEO会社っていう のをコンセプトに添えて相性のいい戦術を

組み合わせて施策を継続的に信じて実行し 続けてきました。で、結果的に80点が

続けてきました。で、結果的に80点が 100点を目指す際のSEO会社っていう のは、ま、一定思ってくださる方は増えた かなという風に思っております。本気性を

かなという風に思っております。本気性を 取り組みたい企業っていうところからお 問い合わせを大量にいただくことができた かなと思ってます。振り返ってみると、

かなと思ってます。振り返ってみると、 やはり適切なターゲット先定とか カテゴリー先定っていう部分とそこに合う 戦術の策定、あとはそこをもう信じてやり 続けるっていう3つがこうそうしたかなっ

ていう風に思っております。本当にこの

ていう風に思っております。本当にこの B2Bマーケティングの業界、ま、AIも 出てきたことによって難易度は本当に年々 高まってると思うんですけれども、本当に こう頑張ると一中が大きかったりするのが

B2Bだったりもするので、大きな事業 インパクトを出してくれるかなとも思って おります。この動画の内容も是非参考にし

おります。この動画の内容も是非参考にし ていただきながら、皆さんもB2B マーケティングで大きな成果を出して いただければと思っておりますし、我々例 にB2Bマーケティングの総合的な支援を やらせていただいておりますので、もしお

困りの際には是非思い出していただければ なと思っております。はい、本動画は以上

なと思っております。はい、本動画は以上 になります。

おはようございます。レイニーの朝井です

。最新のS用情報を朝の15分でサクっと

ゲットできる番組が始まります。1週間の

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